离开直播间的薇娅 正在做一件更重要的事

　　一、薇娅去哪了?

　　“薇娅去哪了?”

　　自从2021年末薇娅销声匿迹后，便不时有人问这个问题。的确，这一年多来薇娅一直行事低调，极少在公开场合露面，只能从蛛丝马迹中寻找她的动向。

　　比如，有人发现薇娅背后的谦寻推出了“蜜蜂惊喜社”等直播间，带货依然火爆;有人发现谦寻购买了一块工业用地，准备建设直播产业基地;还有人发现从谦寻直播间走出的德尔玛即将上市，谦寻是其中的产业投资人之一……

　　种种迹象表明，薇娅虽然离开了直播间，但并没有离开这个行业。

　　而就在不久前，薇娅在2023老字号嘉年华暨“武林国潮消费季”开幕仪式上公开亮相，并以浙江百年老字号研究院、国潮学院“首席导师”的身份作了重要分享。

　　薇娅演讲的核心主题，是“直播电商能为老字号做什么”。她通过案例分享的方式，讲解了国货品牌通过直播实现跨界转型的方法，以及直播在提升用户体验、促进文化交流等角度的作用，突出了老字号与电商结合的重要性。

　　薇娅还提到，老字号们需要对市场拥有更深层次的洞察。通过长期以来对电商领域的观察与经验总结，薇娅系统性地解读了老字号们当下面对的新机遇应做出哪些改变，应该如何“走出去”。

　　可以看到，薇娅的身份已然发生了转变，不再是以前站在镜头前的主播，而是一位企业家。离开直播间的薇娅，正在帮助更多人从直播电商中受益。

　　二、为什么是薇娅?

　　那么，为什么在台上“授课”的人是薇娅呢?她有足够的资格担任国潮学院的“首席导师”吗?

　　其实，在商业的竞技场上，凡是有能力解决问题的人，都有资格当老师。而薇娅解决的，是“人”的问题。

　　如果把国货品牌比作一匹千里马，那么他们缺少的，便是足够识货的“伯乐”。

　　有些老字号国货，明明一直拥有不错的口碑，但由于调性过于传统不被年轻人接受，线上渠道的转型屡屡受挫。还有些新潮国货，明明质量不输国外大牌，却因为没有足够的品牌积累不受消费者青睐，曲高而和寡。

　　要改变国货品牌的处境，直播电商是一个不错的渠道。而直播电商的核心之一便是“人”。一位优秀的主播，不仅能将老字号的品牌特点“翻译”成年轻人懂的话讲出来，还能通过亲身试用展露新潮国货的强大产品力。他们既是流量的入口，也是品牌的出口，说他们是品牌的“伯乐”丝毫不为过。

　　而薇娅，就是“伯乐”中最出众的一个。从家具家电到美食饮品，从服装鞋包到美妆护肤，从生活用品到珠宝首饰……薇娅和她的团队一次次把物美价廉的新老国货带进直播间，推广到全国甚至全球。

　　比如，2018年，成立仅三年的乳业品牌“认养一头牛”开始频繁出现在薇娅直播间，2019年官宣与薇娅团队合作签约，并展开了为期三天两夜的“溯源之旅”直播。借助薇娅直播间，认养一头牛成为2020双11第一个销售额破亿的乳业品牌，从行业红海中突出重围。

　　正所谓外行看热闹，内行看门道，薇娅带火一个个国货品牌的背后，其实有许多技巧性的东西值得学习。

　　从直播风格上看，薇娅直播间突出一个“自然”，她没有固定的文案，而是在可控的范围内临场发挥，跟粉丝“唠家常”而不是一味地卖货，从而产生亲切感，增强用户黏性。

　　从选品上看，薇娅注重亲测好货，一定会要让观众感受到，这是主播亲身试验过后觉得好用才真心去分享的。她也会频繁与粉丝交流，了解粉丝的需求和痛点，从而有针对性地选品。

　　从售后上看，薇娅会贴心地为粉丝制作“售后笔记”，提醒粉丝签收包裹时开箱拍照，并保留快递面单。如果付款价格与直播间不符，薇娅还提供了退差价与补领优惠券的渠道。

　　薇娅的经历表明，像薇娅这样的“伯乐”是可复制的，只要用心做直播，总有带火一个品牌的机会。

　　实际上，薇娅和谦寻也确实在培养更多的“伯乐”，继“蜜蜂惊喜社”之后，谦寻又相继孵化出“蜜蜂欢乐社”“蜜蜂心愿社”等直播间，为直播行业注入新鲜血液。

　　这样的薇娅，确实担得起一个“导师”的名分。

　　三、深耕产业上游，薇娅与品牌并肩作战

　　当然，如果只是教人怎么直播，薇娅充其量只是一个直播“教练”而已。之所以称其为企业家，是因为薇娅会从更深的层面上参与品牌建设。

　　近两年，直播电商行业风向发生了变化，以前一些争分夺秒的大主播纷纷减少了直播时长，开始淡出公众视线。同时MCN开始抬头，主播矩阵化的趋势逐渐明显。

　　更重要的是，一些较大的直播电商公司开始把手伸向产业链上游，瞄准了供应链。比如交个朋友于2021年成立供应链子公司，并自建直播SaaS系统;东方甄选从2022年开始投资供应商，解决自营产品的供应链问题。

　　对于薇娅和她背后的谦寻来说，产业投资也是赋能品牌的重要途径。谦寻总裁赵冉表示，深耕供应链，在技术、功能等方面精益求精，为消费者提供极具性价比的好产品，是国产品牌崛起的重要机会。在产业投资中，谦寻始终是一个赋能者的角色，不干预公司经营，不做渠道绑定，也不会要求品牌站队。

　　事实确实如此。举例来说，巨子生物是谦寻投资的第一家成功上市的企业。巨子生物由学者严建亚、范代娣夫妇创立，专攻类人胶原蛋白制备技术，于2009年推出第一款胶原蛋白护肤产品，可谓高新科技的结晶。

　　虽然巨子生物有着过硬的产品力，但由于长时间靠医美渠道完成产品销售，品牌的公众知名度极低。因此，巨子生物找到了薇娅和谦寻，希望借着直播电商这股东风打开C端销路。

　　当然，薇娅和谦寻没有辜负他们的期待。在2021年的双11预售中，巨子生物的护肤产品“可复美”跻身薇娅直播间销量前五;双11当日，“可复美”突破1亿成交额仅用了13分钟。

　　为什么巨子生物能和谦寻产生这么好的化学反应?因为在这场合作中，巨子生物会把拟开发的新品列出来，请谦寻团队进行挑选、把关，并给出改良建议。这种建议非常细致，从产品的肤感黏腻度、颜色透明度多少合适，到45毫升的产品规格更有竞争力，包装的材质要做哪些改变、产品介绍怎么写消费者才能看得懂……事无巨细地全提出来。正因如此，巨子生物才能更精细地改进产品，精益求精。

　　可以看出，谦寻不仅是品牌的重要销售渠道，更是品牌的赋能者，涉及产品、供应链、品牌等方方面面，双方走到了赋能品牌更为高阶的“产品共创”阶段。后来谦寻参股的巨子生物在港交所挂牌上市，便是水到渠成。

　　就像谦寻总裁赵冉说的那样：“帮助不了对方的合作我们不做，我们也不搭便车。谦寻一直在讲，我们绝对不干把梳子卖给秃子这样的事情。”在帮助的基础上合作，是一种与专业机构的“财务投资”完全不同的投资模式，更适合消费品投资，也更有助于品牌的成长。

　　谦寻与巨子生物的例子，证明了直播电商能有力地推动国货复兴，带动新品牌快速增长。同时也证明了直播电商带来的供给侧变革，已成为提振消费的有力引擎。

　　相关数据显示，2022年中国电商零售总额为13.79万亿元，其中直播电商的GMV达到了3.5万亿元，占比25.38%。此外，2022年直播电商依旧保持了48.21%的增速，相比增长最快。

　　这些数字背后，离不开包括薇娅在内的每一个直播电商从业者。

　　四、往前看，别回头

　　巨子生物的例子并非孤例，据《界面新闻》等媒体报道，德尔玛将于5月18日上市。薇娅再次见证了一位“老朋友”迎来高光时刻。

　　我们知道，只要一提到薇娅，总会有人拿她当年的税务事件出来说事。

　　但不可否认的是，薇娅确实是一个有能力的人，对电商行业的发展有不容忽视的价值。有价值的人就应该发挥余热，继续为社会做出贡献。完全销声匿迹，反而是一种不负责任的逃避行为。

　　即使从最功利的角度看，“雪藏”薇娅也不会对社会带来多少收益，只能满足一部分人的心头之快。既然薇娅已经为自己的错误付出了代价，不妨给她一个创造价值、回馈社会的机会。

　　相信不少人都看过最近的一部热播剧《漫长的季节》，主人公王响的最后一句话“往前看，别回头”感动了很多观众。而对待薇娅的态度上，用这句话形容再贴切不过了。

　　人总是要向前看的，过分纠结于过去于人于己都无益处。积极面对生活，为经济发展、国家复兴贡献自己的绵薄之力，才是当下最正确的事。