【电商快评】同程艺龙Q3再盈利 挖掘持续增长背后的秘密

　　(网经社讯)11月25日晚，同程艺龙(0780.HK)发布了截至2019年9月30日的第三季度财报。财报显示，同程艺龙三季度营收20.62亿元。

　　同比增长22.3%，经调整净利为4.19亿元，同比增长33.2%，经调整EBITDA达5.47亿元，同比增加27.7%，经调整的EBITDA利润率由去年同期的25.4%增加至26.5%，经调整净利润率则由去年同期的18.7%增加至20.3%。

　　此外，同程艺龙三季度实现交易额476亿元，同比增长21.7%，当季经调整净利润同比大增33.2%至4.19亿元，而单季营收突破20亿元，同比增长22.3%。表现在具体业务板块上，今年三季度同程艺龙的住宿业务收入同比大幅增加34.5%，达到了6.94亿元。交通票务实现收入为11.40亿元。此外，同程艺龙的良好业绩还来自广告服务、同程文旅等其它收入，这部分收入同比增长371.5%达到了2.29亿元。

　　解读一： 获客：背靠腾讯“流量池”低成本获客

　　财报数据显示，同程艺龙三季度MAU(平均月活用户)达到了2.34亿人，同比增加13.4%。截止到今年三季度，同程艺龙在中国非一线城市的注册用户比例约85.5%;而三季度，约63.3%的新增付费微信用户来自三线或以下城市，较2018年同期有所增加。

　　网经社电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾指出，随着一二线城市旅游市场逐渐饱和以及拼多多、趣头条等下沉战略的成功，使得三四线乃至乡镇市场成为新的竞争蓝海，这对于在线旅游行业来说同样适用。

　　同程艺龙在腾讯生态下建立了多元化的流量渠道，目前，微信用户有多种方式可使用同程艺龙专有微信小程序，包括：(1)微信支付入口及小程序下拉列表;(2)在腾讯旗下平台投放的互动广告;(3)微信内的分享及搜索功能。

　　陈礼腾认为，依托于微信广泛的用户覆盖，同程艺龙成为最容易触及低线市场用户的OTA平台之一，与腾讯合作伙伴关系使得同程艺龙拥有更低的获客成本及低线城市用户的高触达。而在不愁流量的优势下，同程艺龙坚持把MAU(平均月活跃用户)增速转化为MPU(平均月付费用户)，不断提高用户的付费比率，截至三季度已成功实现12.7%的更高付费率。持续提高用户的付费会给同程艺龙带来持续的竞争力，加上与腾讯长期可持续的合作关系，将助推同程艺龙抵御外部潜在风险。

　　解读二： 转化：多方合作 打造一站式出行平台

　　据同程艺龙发布的2019年第三季度业绩报告显示，同程艺龙平均月付费用户达2980万，同比增加31.9%。

　　对此，陈礼腾认为，同程艺龙能实现用户的持续转化，依靠于以下几方面：

　　一站式服务：一直以来，同程艺龙做的是一站式的旅游服务，通过加强对出行资源的覆盖来进一步吸引用户。同程艺龙针对用户出行全流程均有所布局：行前，有小程序 APP等多渠道、慧行解决方案、智慧酒店等，行中有高铁订餐、机场贵宾厅、高铁贵宾厅(鲸图出行)、接送机等，行后有智能客服等。通过一站式的服务，能有效减少用户的时间成本，提升用户旅游体验。

　　财报数据显示，截至2019年9月30日，同程艺龙提供由849家国内及国际航空公司及代理运营的超过7500条国内航线及超过130万条国际航线、超过190万家酒店及非标住宿选择、约336,000条汽车线路、超过530条渡轮线路及约9,000个国内旅游景点门票服务。

　　内容引导：优质的内容可以为用户提供有价值的信息，帮助用户更好地决策，刺激用户产生购买行为，起到四两拨千斤的作用，强化品牌识别度，进而提升用户的转化。今年5月，同程艺龙与马蜂窝宣布达成战略合作，双方宣布将结合各自业务进行优势互补，打造从UGC到一站式出行平台的闭环模式。

　　陈礼腾认为，对于用户的转化上，除了平台自身能力的加强外，开放合作是一条“捷径”。据网经社不完全统计，2019年以来同程艺龙便一直在不停结盟和整合产业链，先后与开元酒店、中旅酒店、腾讯视频、马蜂窝、途家、微信支付达成战略合作，涉及会员、酒店、火车票、机票、UGC等多方面，打造一站式出行平台的闭环模式。

　　解读三： 留存：多管齐下 持续提升用户黏性

　　不过，如何持续提高用户的黏性和复购率，仍是摆在同程艺龙面前的一道关键题。对此，陈礼腾指出，提高用户黏性，满足不断变化的用户出行需求，提高用户的留存主要通过以下几方面：

　　付费会员：与普通会员相比，付费会员活跃度及复购率更高。通过普通会员到付费会员的转化是提高用户留存的重要手段。同程艺龙于2018年年底推出黑鲸会员产品并于今年8月实现升级，采用“出行+娱乐”的模式为会员提供出行附加服务。同程艺龙通过付费会员体系的建立，完善会员服务，提供各种优惠产品，增强用户与平台的互动性，最终实现用户对平台忠诚。

　　智能助手：在服务消费意识渐强的当下，用户已经不能简单满足优惠的实物产品，而更加注重平台所提供的个性化服务。依托大数据和人工智能技术的发展，同程艺龙率先在业内提出了从OTA向ITA转型的概念，通过开发“慧行”、“如来”及“智能酒店”等系统，打造“智能出行管家”的角色，持续优化提高用户体验及黏性。