消失109天 为何李佳琦低调复播仍引来6300多万观看

　　“所有女生们，我回来了。” 前不久，李佳琦低调回到了淘宝直播间。

　　这次复出直播，并没有在任何平台进行预告，甚至平台没有给入口，用户只能靠搜索才能进入直播间情况下，开播仅两分钟，粉丝们就“闻讯而来”，涌入直播间，以至于直播间一度黑屏。

　　第一件上架的商品手机支架，在1分钟内就售罄4万件备货，在直播间的评论区，粉丝们不断刷屏留言——“终于等到你”“终于回来了”。

　　“理性消费，大家需要再买，不要为了支持我下单”，李佳琦反复在直播间里说着这句话。但粉丝们依旧进行着“野性消费”，大家说得最多的几句话就是“买它，买它”“姐妹们冲”。

　　最终两个小时左右直播提前结束，观看人次超过6300万，点赞量达1.17亿。共上架了26件商品，根据估算，这场直播销售额至少达到1.27亿元。截止昨晚8点，李佳琦直播间场观排名第一，排名第二的“蜜蜂惊喜社”，场观只达268.2万。

　　一、为何消失109天后仍是“一哥”

　　如今淘宝每天有将近6万场直播，过百万粉丝的也超过1200人，他们平均每年直播数都超过300场，单场直播平均8小时，为的就是争夺整个平台的流量。李佳琦曾说，“你今天不播，你的粉丝可能就被别的粉丝吸引过去了，第二天可能他就不来看你了。”

　　但为何李佳琦离开109天，归来仍是“直播带货一哥”?

　　“李佳琦可能不知道，他不在的三个多月里，谁也没在直播间赚走我一分钱，董宇辉也没有。”李佳琦的粉丝悠悠称。而她从来不看直播的朋友表示，“今晚要给李佳琦贡献点观看量，顺便看看有没有需要的东西”。

　　于是，即便没有任何预热动作，但在开播一瞬间，李佳琦开播的消息便在成百上千的私域粉丝群里传开了!一传十、十传百，各位李佳琦女孩和电商人的朋友圈都被疯狂刷屏了。甚至在社交平台上，也充斥着李佳琦粉丝“快乐回来了”的奔走相告。

　　开播瞬间，直播间观看人次瞬间破万，10分钟左右就突破10万，到19点38分时，观看人次就突破了1000万。两个小时左右的直播，最终观看人次超过6300万。

　　我想这就是为什么李佳琦当晚直播开始时，先花了“超长时间”将要播的产品快速过了一遍，并且不提前上链接，目的就是为了给粉丝们相互告知“李佳琦回来了”留出时间，让直播间快速恢复到一定人气。

　　时隔三个多月，李佳琦归来依然是“一哥”。不过，他不在的这三个月里，直播的“江湖”早已不是当初的模样。在淘内，中腰部主播和头部新咖不断涌现，以往的“成交”主要指标转变为“成交、内容”双指标;在淘外，东方甄选三个月卖出20亿元，不断拓展自己的边界。越来越多品牌加速布局自播间，把直播变成日常。

　　或靠直播内容、或靠创意、或是时长，玩家们都在拼尽全力抢夺流量，但主播和商家更意识到，流量可以奔涌而来，也可以消散。只有将流量掌握在自己手里，将全域流量转化为自己的私域流量，用私域的长期价值对抗平台流量和商业环境的不确定性，用精细化粉丝运营摆脱流量的持续内卷，私域已经成为头部主播和商家长期发展的共识。

　　此次李佳琦的成功归来，一方面归功于与无数粉丝的广泛情感链接，作为直播界的“一哥”，其顶级的美妆功底和独有的个人魅力极具口碑和吸引力;另一方面归功于过去的私域积累，沉淀了庞大的粉丝流量，仅凭借粉丝们的自发宣传，开播仅38分钟便恢复以往的辉煌，粉丝们通过私域等的传播力量不亚于病毒传播的乘数效应。

　　二、主播私域新攻略：订单换积分

　　其实李佳琦等很多头部主播早在1年前已经不约而同地布局企业微信私域。将粉丝“掌握”在自己手里，把私域作为直播等的延伸服务，进行直播预告、种草以及售后等，实现和粉丝的有效直接连接，进而培养更多铁粉，并反哺直播间流量，持续增强自身势能。

　　在公域平台上，李佳琦充分利用“李佳琦Austin”这个统一的IP，来占领用户心智。在直播福利群、宠粉群成为越来越多人微信里的标配的当下，用户如果想加群，就自然会到微信搜一搜中，主动搜索“李佳琦”或者“李佳琦Austin”。在搜索结果中，我们可以看到3个官方账号，其视频号和小程序在左右两边，公众号在非常醒目的中间位置，有意将用户引导至公众号。

　　当关注李佳琦的公众号之后，会主动引导粉丝到“所有女生会员服务中心”的小程序上。进入小程序，我们可以看到顶部的轮播图，显示着“直播订单换积分”和“官方会员群”。点击官方会员群，即可看到李佳琦私域的各种福利和企微二维码，并邀请粉丝加入私域。

　　而直播订单换积分，是目前主播达人目前私域的核心玩法。

　　对于粉丝来说，在直播间下单后，用淘宝订单号就可以兑换私域积分，并用积分在小程序商城内兑换各种大牌美妆产品等福利。

　　对于主播达人来说，积分则是可以贯穿粉丝的全生命旅程，从粉丝引流、清晰画像、培养黏性、刺激消费并反哺直播间流量。用积分换礼物的方式将淘宝、抖音、快手等平台粉丝引导到微信私域中，实现私域粉丝的快速积累。

　　直播间如何引流

　　以香菇来了为例，在香菇来了的直播间，我们可以看到，在第三个商品链接上，用“订单换积分 积分换好礼”的链接作为引流的曝光口，在详情页中引导大家关注香菇来了的公众号，并告知如何用订单换好礼。

　　用积分换好礼的方式，将用户在公域中的消费转化成小程序积分商城中的惊喜福利，拉升用户进入私域的意愿。通过积分实现公域和私域进行有效的关联和延伸，清晰每个沉淀到私域粉丝的画像，通过用户在公域的消费情况和私域行为为粉丝智能匹配上对应的基础属性、消费偏好、生命周期等标签，从而实现更精细化的分层运营，从而放大每个粉丝的价值。

　　社群的积分玩法

　　当李佳琦的粉丝进入私域社群后，结合积分等玩法，让社群运营变得非常丰富。每日10点，群内小程序打卡可获得积分，积分可用于礼品兑换和抽奖，每个礼品都是免邮费直接包邮。每日12点群内推送佳琦直播完整版预告，每晚7∶30开播时群内会有直播间入口链接推送，同时也引导粉丝在群内分享一下直播间淘口令。在每晚佳琦下播后，通过@小助理回复【预告】，可查看下次的直播产品剧透。同时，每周三14∶00群内会有抽奖得积分/礼品的福利。用不定期会有抽奖、红包、积分等粉丝福利活动，吸引粉丝时刻关注。

　　特别是每当发完商品预告清单，都会引发粉丝们的讨论。如果一段时间没看群，立马几百条未读群消息。点进群一看，讨论的内容一大半都是关于种草直播商品的：

　　xx 的防晒很润，乳液质地的，一点都不黏;

　　我之前长闭口的时候用过 xxx，感觉不错!

　　我的痘痘就是xxx给拯救的，效果很好!

　　粉丝们自发地种草行为，自然而然地把产品的特点和功效展现出来，让那些潜在的消费者对商品更加了解。

　　其次，群里的种草发言营造出畅销的氛围，让用户感觉很多人都买过或者想买这款产品。他们会觉得这些商品都很靠谱，消除了购买的顾虑，在直播时也更容易做转化。

　　最后，这些种草发言能让直播间里的商品在群里获得持续的曝光，看到的人也就越多，得到的转化也会更多。

　　反哺直播间流量

　　直播通知、直播预约可以算是粉丝们的刚需，将用户行为与积分挂钩，查看、订阅直播预告都是积分任务。每次完成会获得积分奖励，并且直播预告也能让用户提前知晓直播主题，产品清单则可以帮助用户提前锁定心仪商品，吸引粉丝不断回流到公域观看直播。

　　同时直播开始后，小助理们会在第一时间在群里分享直播间的链接。甚至有不少粉丝，也会自发来粉丝群分享直播间链接。

　　除了直播预告外，私域生态连接用户的触达非常丰富，除了积分小程序的引导外，配合日常的群通知、朋友圈，还有公众号、视频号等多种形式触达用户，带动直播间的回流，持续提升直播间的权重。

　　三、写在最后

　　直播带货走过了两年多的野蛮生长，作为一个新兴且快速成为主流的消费渠道，必然会更加“内卷”和规范，直播带货的核心也正在从“注意力经济”转向“全局化的经营思考”，私域已经成为主播们的必选项。

　　对于大部分主播达人来说，本身就自带很强的IP属性，更容易和粉丝建立信任关系，IP内容加上信任经济模式在私域上有着天然的优势。星云有客作为业内领先的公私域一体化智能营销平台，其特有的主播达人私域解决方案可以说是李佳琦的私域“同款”，星云有客的具体功能可参考《积分为何能成为达人私域的“新宠”?》。目前烈儿宝贝、陈洁kiki、香菇来了、张大奕eve、潘雨润、stephy谢婷婷、黑心少奶奶、贝源哥、陶子家以及如涵、缇苏等头部主播达人和MCN机构已经选择和星云有客达成深度合作。

　　面对李佳琦的回归，有粉丝说：“与其说大家想念李佳琦，不如说大家太苦了，太需要奇迹了，真希望那些过去的时光可以像李佳琦一样突然回来，就像从来没有消失过。”随着流量红利的消失和疫情的常态化，各行各业都在坚守和内卷，如果真的有奇迹，私域可以算一个，把“命运流量”真正掌握在自己手里，才能逐步实现自己的商业“奇迹”!