沈帅波：数字零售进一步提升零售业的社会价值

　　2022年5月10日下午，国内领先的智慧商业服务提供商微盟通过云上发布会形式，宣布以“数造零售好物”为主题的第三届616微盟零售购物节正式启动。微盟将携手超百家零售品牌开展丰富的好物促销活动，并将举办“数造零售大赛”，共同促进消费回补释放消费潜力，驱动零售企业实效增长。

　　中国连锁经营协会副会长武瑞玲，亿邦动力总编贾昆，极致零售研究院院长王晓锋和进击波财经主理人沈帅波等嘉宾应邀出席云上发布会，并围绕“数字零售团队进化的关键点”主题线上连麦，展开相关话题讨论。

　　以下为沈帅波老师在圆桌话题环节的精彩发言实录：

　　01人类不能没有零售，零售的价值在于满足消费者的个性化需求

　　大家好，我今天第一个想分享的是我的头发，因为我在上海已经关40多天了，所以头发特别长，但是为了上今天的会，我昨天参加了一个社区团购，团了一个理发30块，结果就变成现在这个样子了，是在小区门口公交车站摆了一个椅子，也没有镜子，关键也没有电，只能大概剪一剪，早知道我就不剪了。这件事情告诉了我们什么?我们经常说零售商没有价值或者说中间商怎么样，我认为这是彻底错误的。就像头发一样，它只能团购，只能说给你剪短一点，它不能按需定制你的发型，也不能根据你真实的诉求改良你的发型，这是第一个我想分享的，所以零售的价值通过这一次剪发就已经发现了。

　　最近关在家里，我就对零售进行了重新的感悟，感悟的结果就是“人类不能没有零售”。举个例子，有一天我特别想吃包子，然后等了很久小区终于开始团购包子，那一天我很担心团不到包子，后来团了多少呢?我团了40个包子，到现在包子还没吃完，已经不新鲜了，但是你又觉得包子浪费也不好。这告诉我们什么呢?我本来只想吃一个肉包子，为此还配套买了菜包，这是第二个事情。

　　02数字化解决的本质问题是生产供需关系中的错配问题

　　回过来说，数字化以及微盟到底解决的是什么问题?它解决的就是在生产供需关系之间产生大量的错配，有时候不是买得到和买不到的问题，而是怎么买的好，以及如何从真实用户的角度购买到他想要的东西，并且持续反复挖掘出他新的需求，这是很重要的。

　　这里我要分享第一个案例，锅圈，它是火锅预制菜和烧烤食材，这个品牌发展过程，第一波疫情的时候说大家在家里要吃火锅，那是2020年，这一波拉的就很快。在这个过程中，他是有进化的，随着大家又能出门吃火锅了，他又挖掘出新的需求，他把烧烤放在产品里以及各种各样的预制菜放在需求里，所以它会把它的SKU进行丰富，同时在后端对供应链企业进行投资和产品定制。比如说当他的火锅消耗量很大的时候它就去投锅底以及虾滑，它控制虾滑的上游，所以它就能够根据需求去定制产量以及定制产品。

　　但是现在有大量预制菜的创业企业，我是不看好的，为什么呢?因为它从前端量上解决不了这个问题。他觉得做一个品牌能解决所有问题，我觉得这个逻辑不是这样的。在微盟有很多客户有非常广袤的终端，它的终端是可以结合数据来进行产品改造的，这件事情其实远比你搞一些很悬的品牌升级更重要。说白了就是好产品和好终端就是好品牌，当然广告文案也很重要。

　　03避开经验主义的陷阱，企业的评价应来自于消费者和基层员工

　　我认为中国大量传统品牌和零售公司最大问题，是因为过去的成就成了他的负资产。比如说你跟有的老板一聊，他就跟你说，他过去那个团队，这些人跟我打江山，这些人不能放弃。举一个跟零售有一点关系的例子，某些品牌名字一听就是假的进口品牌，这些品牌做新消费是没有人信的，因为名字本身就是它的负资产。有的公司之所以今天做不好，一切都是因为过去负资产不能抛弃掉，这类在零售消费数值上消费者打过分了。那些做得好的，能够在每个时代重新焕发出新机，消费者也给出分了。

　　因为我参加过很多零售企业内部会议以及年会，有一次参加一个企业年终颁奖，过去传统零售分润模式以及从业者是很难拿到大钱的，这就决定了更优秀的人很难涌入到这个品类里面。这样的公司很容易出现一个问题，就是管理层收入很高或者跟上市公司接轨了，但是基层的人收入上不来。我觉得所有一切零售的改造本质上都是要基于人的，不可能说给你配套系统你去用，他其实不想用的，你不基于人性和分利模式改造，真正调动起所有人，它是不可能改造成功的，你用什么系统都没有用。我就想说这两个：一个是消费者打分，一个是基层员工打分。