美妆品牌电商服务商悠可集团通过聆讯：年营收超16亿

　　美妆品牌电商服务商悠可集团日前通过港交所聆讯，预计近期在港交所上市。

　　悠可集团此次募资的资金，30%将主要用于扩大品牌合作伙伴的营销活动、增强品牌合作及开发品牌孵化平台;30%用于扩大增强平台的上游及下游能力以通过内部发展及投资收购实现关键增长策略;15%用于建设新总部、物流中心及自营仓库;10%用于技术能力及信息科技基础建设的升级与开发，其他用于营运资金及一般公司目的。

　　年营收超16亿

　　根据艾瑞咨询报告，按促成或产生的GMV计算，悠可集团是中国最大的美妆品牌电商服务商，于2020年的市场份额为13.3%。此外，按2020年促成或产生的GMV计，悠可集团也是中国领先的第三方美妆品牌孵化平台。

　　悠可集团集团从2010年开始开展美妆品牌电商服务业务，成功协助众多国际品牌抓住电商发展机遇，与来自全球不同地区及产品类别的众多成熟及新兴品牌成为合作伙伴。

　　截至2020年12月31日，悠可集团的品牌合作伙伴包括所有六大美妆品牌集团(按2019年的全球收入计)。

　　截至同日，悠可集团拥有涵盖44个品牌合作伙伴的组合，其中包括33个品牌赋能合作伙伴(如Clarins、ClédePeauBeauté、L’OCCITANE、PerfumeGIVENCHY、Sisley及Valmont)及11个孵化品牌合作伙伴(如ChristianLouboutin、Penhaligon’s及Tatcha)。

　　悠可集团整合了美妆行业的广泛网络、资源、专业知识及技术，使新兴及成熟美妆品牌均能够受益于其卓越的全渠道电子商务网络、高度社交化及数字化的本地销售及市场推广专门知识、数据驱动的品牌及产品选择能力、世界级品牌网络、全面而专业的客户服务、以及创新技术解决方案。

　　招股书显示，悠可集团(包含杭州悠可前身)促成或产生的GMV，从2018年的46亿元，增长到2019年的99.64亿元，到2020年达到163亿元，2018-2020年的年均复合增长率为88.5%。

　　悠可集团(包含杭州悠可前身)合计收入从2018年的11.645亿元，增加至2020年的16.595亿元。

　　悠可集团的收益主要来自服务模式下的服务费，及经销模式下的产品销售，具体来看，悠可集团以两种不同方式产生收入：

　　1，服务模式，主要基于GMV或其他可变因素(例如向品牌合作伙伴提供服务时履行的订单数量)的固定费用及╱或可变费用获取服务费收入;

　　2，经销模式，通过直接销售品牌合作伙伴的美妆产品给终端消费者，或销售美妆产品给电商平台或其他经销商，以便他们向消费者转售，以赚取收益。

　　其中，悠可集团2020年来自服务模式的收入为10.44亿元，服务模式收益占公司总收益的62.9%;来自经销模式的收入为6.15亿元。

　　悠可集团的经调整利润从2018年的2.071亿元，增长至2020年的4.242亿元，两年复合年均增长率为43.1%。

　　前五大合作品牌收入贡献占比低于40%

　　在“颜值经济”“看脸时代”的背景下，人们对化妆品消费需求不断增加，以中国为首的亚太地区新兴市场对化妆品消费量迅速增长。根据艾瑞咨询报告，2020年中国已成为全球第二大美妆市场，总零售额为人民币8,616亿元，2020年至2025年的5年复合年均增长率为13.4%，预计2021年市场规模将突破万亿元。2020年中国美妆线上渗透率为45.5%。

　　根据同一报告，2019年中国美妆市场的人均支出49.5美元，同期英国为253美元、美国为282.9美元、日本则为308.1美元，较美国低4.7倍，表明消费升级与美妆消费支出提升空间大。

　　虽然受到COVID-19的影响，但中国美妆市场迅速回力反弹。美妆行业的消费能力在2020年第二、第三和第四季度分别增长15.6%、17.7%和32.3%，超过同期中国其他消费品种类，如食品和饮料、3C及电器用品(电脑，通信，电子消费产品及电器用品)以及家具。

　　全球来看，国内电商技术领先全球，相比于国外自建网站为主，国内更多依赖平台，有其独特性。面对迅速演变的美妆电子商务市场，需美妆品牌对不断转变的消费者趋势作出更快速的反应，因此国际成熟品牌更需要稳定的、长期的第三方电商服务商，帮助其更好地发展中国市场电商业务。

　　而国际品牌更注重品牌的长期发展，且对服务要求、用户体验质量较高，也更倾向与服务商进行合作，实现销量增长的同时帮助其进行品牌建设，提升消费者体验。基于多年的美妆运营、技术服务与数据分析经验，悠可集团擅长把握美妆品牌的独特需求，并为之匹配最恰当的营销方式，帮助其抓住中国美妆电商不断发展壮大的市场机遇，也与合作品牌建立了长期的互信关系。

　　根据艾瑞咨询报告，欧莱雅、联合利华、雅诗兰黛、宝洁、资生堂及科蒂是全球美妆营收中排名前六的美妆集团，根据2019年GMV计，悠可集团与这六大集团及多个美妆品牌均保持了稳定的长久合作关系。

　　招股书显示，2018年至2020年期间，悠可集团品牌合作伙伴的数量，从25个大幅增加至44个。与此同时，二十大品牌赋能合作伙伴(按GMV计)与悠可集团的平均合作时期长达4年。

　　悠可集团经营2020年在天猫前5名美妆品牌商店中的2家店铺，年GMV超过20亿元。2020年，悠可集团4名品牌合作伙伴的GMV超10亿元、16名品牌合作伙伴的GMV超1亿元。

　　招股书中，悠可集团用典型案例说明其与合作伙伴的良好稳固合作关系。2019年全球收入前六的美妆品牌集团在2020年均委聘悠可集团为其名下若干品牌提供解决方案。

　　其中，自2013年起，悠可集团开始与其最大的美妆品牌集团合作伙伴合作，当时仅获得这一客户旗下的单个品牌委聘，为若干产品提供美妆电子商务服务。鉴于第一年合作的成功，自2014年起悠可集团一直获上述客户委聘，为后者旗下的多个品牌提供电子商务服务。

　　而截至2020年12月31日，悠可集团在中国为这一客户的多达七个品牌提供电子商务服务。此外，多个品牌合作伙伴也增加了悠可集团管理的SKU数量，并向悠可集团推荐新美妆品牌合作伙伴。

　　招股书同样显示，悠可集团为提升效率，积极展开品牌组合优化调整，持续挑选具备高增长潜力的品牌以壮大合作伙伴阵容及收入来源，降低公司对单一或少数品牌的依赖度。

　　基于多元化的品牌组合，2020年前5大品牌收入贡献为39.3%，单一最大品牌收入贡献为10.6%。

　　与悠可集团终止合作的品牌合作伙伴主要为年GMV贡献少于1%的美妆品牌，而年GMV超过1%的品牌于2018年及2020年仅只有一家，2019年为零。

　　持续专注于美妆板块 与美妆品牌合作

　　据介绍，悠可集团自成立以来，对运营、技术与数据等基础设施持续投资，将植根于公司基因中的对美妆行业的洞察艺术与先进技术相结合，形成“艺术与科技”融合的独特竞争力，使公司有能力满足美妆品牌的独特需求并把握市场庞大的增长机遇。

　　美妆品类和其他品类有较大不同，尤其是高端美妆品类，对运营商或者品牌孵化平台的专业性有很高的要求，既要和其他品类一样具有极高流程效率和准确性，又要求对品牌形象的把握，对消费者的定制化服务需求的洞察等。

　　自2010年成立以来，悠可集团持续专注于美妆板块，与来自不同地区及产品类别的美妆品牌进行合作，对其各自的品牌理念及传承有深入的了解，包括品牌格调、情感定位、目标消费者、产品组合，以及主要的挑战与在中国的机遇。基于此，悠可集团可以为品牌合作伙伴的理念进行创造性视觉表述，使其与最终消费者有效沟通，继而将受众转为客户。

　　同时，悠可集团拥有丰富的为美妆品牌服务消费者的经验，能够为消费者提供优质的个性化线上购物体验。在美妆电商领域积累的深入见解，及在美妆艺术方面的专业知识，是悠可集团赢得品牌合作伙伴长期信任的秘诀。

　　悠可集团已开发了一套全面、可定制及可扩充的美妆电商解决方案，可为美妆品牌合作伙伴提供全价值链(包括市场进入、执行、履约及售后服务)的服务。

　　一方面利用大数据分析技术，通过分析消费者的行为、喜好及交易数据强化品牌合作伙伴的营销和运营;另一方面，公司在科技和数字基建方面持续投资，尤其是针对订单管理系统(OMS)、CRM系统及BI系统的改进提升，实现数字化、自动化，从而提高运营效率及可扩展性。

　　同时，这套解决方案是高度模块化的，从而可以为每个品牌合作伙伴定制所需服务，也可与品牌合作伙伴的内部数字系统无缝连接，实现降本增效。

　　品牌孵化业务初现成效，贡献近2成收益

　　2019年，悠可集团开始发展全球新锐品牌孵化业务，集团新兴品牌孵化品牌数由2019年底7个增加至2020年底11个以及目前15个。

　　品牌孵化业务2019年为公司带来了3343.1万元的收入，2020年该业务板块实现收入3.16亿元，占集团年度总收入的19%;另一方面，公司透过品牌孵化模式促成或产生的GMV由2019年的0.45亿元窜升至2020年的4.62亿元，增幅高达935%。

　　经销模式下，品牌孵化更加考验集团的营销能力，也能获得更高的利润贡献，对公司的盈利端产生了积极影响。2020年品牌孵化业务实现毛利1.46亿元，占公司总体毛利的比重为17.38%，相较于上一年度的1508.1万元、占比2.34%，从规模还是占比来看均实现了大幅度的增长。

　　新兴美妆品牌凭借细分与个性的产品定位，备受中国千禧一代的喜爱。但新兴品牌更加难以把握中国美妆消费市场的独特需求，对于一站式的电商服务解决方案也更加渴求。

　　悠可集团称，提供的美妆品牌电商服务，能帮助新兴品牌解决自建线上运营渠道的诸多痛点，解决比如(i)运营团队和基础设施成本高,(ii)对消费者数据获取及分析的能力不足,(iii)与价值链中各方的沟通和联系成本较高等问题。

　　随着悠可集团未来在港交所上市，品牌知名度和影响力进一步扩大，预计将会迎来更多新兴品牌抛来的橄榄枝。

　　数字营销委聘MCN超过117个

　　近年来，新兴渠道兴起，使得电商流量来源越来越碎片化，消费者分布越来越分散，这增大了市场营销触达消费者的难度，因此，品牌服务商多元渠道布局能力变得愈加重要。在多元渠道布局上形成竞争优势的品牌服务商，更容易得到品牌方的合作机会。

　　悠可集团目前合作渠道包含了目前市面上所有主流电商平台和广受欢迎的新兴渠道及内容平台，如天猫、唯品会、京东、抖音、小红书等等，同时也在持续拓展线下渠道，丰富自己的渠道布局，如与莎莎，妍丽等线下渠道合作。

　　悠可集团与各个渠道的合作方式多种多样。例如，在电商服务模式下，悠可集团协助美妆品牌在电商平台创立和管理网点，而在经销模式下，悠可集团会将产品批量出售给电商平台，以供其转售给普通消费者。

　　在社交媒体和新兴渠道上，悠可集团根据合作伙伴的需求，提高品牌在社交媒体上的品牌形象和分量。

　　截至2020年12月31日，悠可集团已委聘超过117个MCN，与众多KOL合作，在社交媒体及内容平台上展开合作，从而获得更广泛的受众，充分体现了其数字营销及市场推广能力。

　　中信资本是大股东

　　悠可集团的高级管理团队的经验涵盖中国美妆市场、中国线上零售市场和全球跨国企业。

　　悠可集团集团创始人、董事长兼首席执行官张子恒曾担任阿里巴巴全球销售业务副总裁，在互联网及电子商务方面拥有逾20年经验。

　　悠可集团高级管理团队其他成员也是不同行业的翘楚，来自亚马逊、Avon和微软等全球科技或美妆公司。

　　IPO前，悠可集团控股股东为中信资本，持有43.98%的股份;张子恒持有19.02%股权。其他上市前投资者还包括GenesisCapital、中国平安(02318.HK)、金镒资本、哔哩哔哩(09626.HK)等。