实战：直通车玩法分享—低价引流

　　(网经社讯)很多人说PPC太高了，亏钱亏得太多了，首先直通车基本上都是亏钱的，我们为了可以更好的降低亏损，最好的办法就是降低PPC，促使获得更多的点击转化，所以今天分享一下我对关于低价引流一些认识和方法。

　　可以直接控制到出价的有三点：①时间折扣②关键词出价③人群溢价，再通过直通车扣费公式：下一名的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01，质量得分将影响您的扣费。并且质量得分越好，您所需付出的费用就越低，同行的出价和质量得分我们控制不了，所以我们只能做大我们自己的分母(质量得分)

　　质量得分：是搜索推广中衡量关键词与宝贝推广信息和用户搜索意向三者之间相关性的综合性指标。以10分制的形式来呈现，分值越高，关键词质量得分越高，关键词推广效果越优质，就可以用相对更少的推广费用把更优质的宝贝信息展现在更适当的展示位置上。

　　我自己会把质量得分分为两个阶段：阶段一质量得分无全10分制呈现、阶段二质量得分全10分制呈现。

　　阶段一：养计划权重，提高质量得分

　　质量得分体现的是计划权重，阶段一衡量计划权重最重要的因素点击率其次是点击量，我们的目的是养分，要求就是点击率高于行业，并且尽可能可以做到点击量的螺旋。

　　点击率

　　点击率最重要的影响因素就是创意图，像关键词(大家不会直接添加像T恤、衬衣这样的词，关键词要做到尽可能的精准)、匹配方式(广泛或者精准大家可以进行测试后，再决定1：点击率2：实时访客进店词)。对于创意图，需要做到差异化-标新立异，体现卖点-产品优势 利益点-下单减**/买二送一等

　　美工没灵感，找竞品：标品直接搜同款，按销量排序，看同行主图的卖点和利益点。非标品：

　　通过生意参谋-市场-市场大盘-商品-高流量-相似宝贝-然后进行竞品分析。这时候我们去分析竞品的流量构成。看竞品那个流量入口进的流量多。优先考虑顺序：手淘首页-手淘搜索-直通车，或者搜索产品类目大词，卡价格(商品售价的10%-20%上下浮动)-卡销量(找相似款)

　　优选轮播：前期轮播后期优选，轮播是对多个创意进行平均分配展现已达到测图的目的，优选是选择创意中点击效果最高最好的进行优先展现，使权重更加集中-择优选择。

　　轮播和优选相比，轮播使计划权重处于平分的状态，举个例字：若计划只添加了一个关键词，创意轮播，在搜索关键词时，那么就会随机且平分到每个创意图里边，简单理解就是1：4和1：1的那个更大的问题，所以前期轮播是为了将好的图测出来，选择优选①使关键词与优质创意图匹配度更高，效果更理想②使计划中关键词质量分更集中更高(这也是说明轮播时9分调优选时10分)。

　　点击量

　　对于点击量的螺旋，需要看大家的能日限额和市场均价，如果你日限额就100块钱，行业PPC5/6元，那就没有必要做螺旋，螺旋增长的是根据点击量增长，体现出日限额螺旋，螺旋增长的要求就是尽可能做到1.5、2倍以上递增，然后结合PPC估算需要增加的日限额。

　　筛选地域、关键词、人群

　　关于关键词和人群的添加大家应该没什么大的问题，关键词：推荐、单品和竞品关键词(添加后要看关键词在直通车的展现指数)、下拉框、第三方，人群：店铺人群(访客分析-访客对比)、行业(市场-行业客群)，在跑出一定数据量的基础上，删除点击率、转化率等各种低的地域、人群和关键词，前提是必须要有一定的数据量的基础，来作为判断依据。

　　阶段二：继续提高质量得分，拖价，降低PPC

　　经过阶段一的初步养权重之后，计划质量得分大部分基本全10分了，单阶段二还继续提高计划权重，影响因素点击量和转化率，因为10分不是满分，只是平台为了更好的优化做出的分值，所以2个阶段也就是通过不断的养权重来达到降低PPC的目的。

　　实际情况举例：

　　店铺       关键词       出价       原始分       显示得分       总得分       排名       扣费

　　A       纯棉女T恤    0.67       1357           10           92333         1        0.63

　　B       纯棉女T恤    0.69       1220           10           85460         2        0.67

　　C       纯棉女T恤    0.79       1008             9           80710         3        0.73

　　D       纯棉女T恤    1.19        612             7           73550         4         1.1

　　相同的关键词，相同的质量得分，出价不同或相同的情况下，最终扣费都会不同，原因就是质量分10分不是满分，扣费看原始分和显示得分，排名看总得分，所以，在这里大家一定要明白质量得分存在原始分，所以我们阶段一阶段二，是一个不间断提高计划权重的目的。

　　点击量

　　阶段一对于点击量的递增我们可以采用递增日限额快速实现，但我们的计划不可能是一直递增下去，所以第二阶段做到点击量增加，就需要拖价来完成

　　拖价：拖价的目的就是降低PPC，获得更多的点击，从而可以形成更多的成交，以此来提高计划的ROI，但拖价这个过程要慢，拖价幅度要小。

　　①首先要确定计划符合拖价能力，直通车点击率等数据高于行业且稳定、质量得分10分、对比展现量增长，日限额提前下线。

　　②拖价时幅度不要过大，5-10%/次/天就可以，不需要一天拖价好几次。

　　③拖价时要注意数据的观察，尤其是直通车关键词和人群上的变化。

　　④拖价建议直接比例批量降低直通车关键词出价，不需要拖时间折扣。

　　精准地域、关键词、人群

　　在经过阶段一，我们把计划里边的地域、关键词和人群进行筛选后，留下来的都是数据好的，拖价过程中，关键词和人群的数据可能会随着拖价的原因变化，例如：拖价钱：点击主要在关键词：A上，拖价后集中到关键词B，造成点击转化率降低，所以阶段二里边的精准就是为了让点击量一直保持在好的词上，防止流量跑偏，人群也是同一个道理，所以要养成看报表的习惯，昨天-前天-*日-过去7、14、30天的数据以及对比。

　　店铺上

　　店铺、单品结合直通车自定义人群，精准整体的人群，单品的人群标签构成店铺人群标签，一个店铺尽量不要上多个类目产品，价格区间不要过大，风格、年龄尽量符合一种人群，这就和主营类目意思差不多，销量高的单品占店铺人群标签的主要构成，所以在选品上要让每个产品的人群标签做到相似。

　　判断店铺标签是否与访客是否一致，流量-访客分析-访客对比，把30天、 7天的分别进行对比，主要看消费层级、年龄、性别，然后找到那个时间点人群标签出现问题，具体分析时间段内做过那些操作，比如：淘客、低价促销、315.100ec.cn/" target="_blank">刷单。

　　①：未支付访客与支付访客重合，说明店铺人群基本没有出现问题

　　②：未支付访客与支付访客不重合，我们就看那个标签出现了问题。消费层级、年龄还是性别。

　　确定人群标签出现问题，首先将造成人群紊乱的单品以及不正常操作进行调整，防止继续恶化，并且使用直通车通过自定义人群拉回标签，一定时间内，直通车拉人群标签前提是直通车数据量要大于店铺其他免费流量的数据,数据指：访客量和支付买家数。直通车的支付买家数要通过生意参谋里边的转化率进行换算，因为直通车的的转化率和生意参谋转化率统计方式不同，直通车的是总成交笔数，生意参谋的是支付买家数。并且直通车上的所有数据(收藏加购、点击和转化)尽量都要集中到自定义人群。

　　总结

　　整个计划大家可以理解成在不断的提高计划权重，来实现低价引流，质量得分、原始质量得分、点击率、点击量、转化率，把他们看成一个循环的过程，相互影响的过程，更容易理解。(来源：派代网 文/周伯通;编选：网经社)