盘点：6个SaaS企业降低获客成本的方法

　　你的软件服务(SaaS)获客模型的最大困难是什么?是恶性竞争的竞争对手吗?低迷的市场环境?还是难搞的客户?

　　只要你够努力和人品好，竞争对手并不可怕，不管任何行业在中国的客群市场永远是庞大的，客户并不难搞，只要你能解决他的痛点。其实最大的困难在内部，我们称之为CAC(Customer Acquisition Cost)客户获取成本。

　　仔细想一想自己的CAC是不是就会瑟瑟发抖。

　　现在的SaaS企业是谈CAC(获客成本)色变。高居不下获客成本直接影响公司的业务，就单单的流量成本在最近4年就翻了几十倍，还不谈将这些流量转化的成本。

　　有些创业者称高额的获客成本是导致创业失败的主要原因。有些企业的获客成本居然比客单价还高部分SaaS公司都在赔本赚吆喝了，降低CaC以获得盈利的重要性应该排在营销计划的第一位。

　　那么，该如何降低客户获取成本呢?本文提出6个办法优化你的获客策略。

　　1.提高CAC预算。

　　为了解决CaC问题，我先提一个听起来比较愚蠢的建议：提高你对CaC将花费多少的预估。

　　通常情况下，因为CaC预估太低从而导致整个营销计划在实施中的失败。然而，当具体落地执行的时候，营销人员感到震惊的是，他们的CaC指标设定比现实低三到四倍。

　　所以，当你撸起袖子干活，深入研究你的商业计划和营销工作时，你应该将CAC指标设高点。

　　你如何计算CaC?公式很简单：获客成本在一段时间内除以新客户。

　　统计获客成本，销售额和营销成本(包括管理费用，如员工)。

　　整理一段时期(例如，一个月)内的数据。

　　将得到的数字除以你在此期间获得的客户数量。

　　例如，如果你在第一个月花费10万元推广并获得1,000个新客户，那么你的CaC为10元。

　　提问：“在开发阶段，当我没有做任何销售或获取客户时，我该如何进行这些计算呢?”

　　答：那么你必须估计。准确的估算需要你了解可能的获客渠道有哪些，预计推出产品的时间和推广时间，并根据过往经验重新配置你的统计数字。

　　由于存在潜在的不确定因素，我建议你进行粗略估计，然后在业务规划和营销预测时将其翻倍或将其增加三倍。接下来，我们试着降低这个数字。

　　2.研究买家信息

　　不做客群研究的前提下做营销是浪费时间和金钱，所以我们要确定准确的目标对象。

　　创建代表目标的人群画像，根据用户的目标、行为和观点的差异，将他们区分为不同的类型，然后每种类型中抽取出典型特征，赋予名字、照片、一些人口统计学要素、场景等描述，形成了一个人物原型。

　　1.识别用户

　　微博/微信/QQ等第三方登录成企业识别用户的折中选择

　　一旦你完成了这个，就围绕这个角色塑造你所有的营销工作。

　　2.跟踪用户行为轨迹

　　三大维度：场景+媒体+路径

　　3.结合静态数据评估用户价值

　　五大维度：人口属性+商业属性+消费特征+生活形态+CRM

　　4.用户标签定义与权重

　　从繁杂的数据中抽取共同的特征值

　　5.不同人群优先级排列

　　根据企业自身情况排列不同组合

　　一旦你完成了这个，就围绕这个角色塑造你所有的营销工作。

　　这样做几乎可以保证你不会浪费资源来探索那些没有成功可能性的获客渠道。

　　3.优化你的USP

　　如果你在没有USP的情况下进入市场，那么你的产品将无差别且无法激活潜在买家。

　　什么是USP?老生常谈，它代表独特的销售主张Unique SellingProposition。你的USP是你的产品优于竞争产品的唯一原因。

　　USP理论包括以下四个方面：

　　1.强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张;

　　2.这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，须是具有独特性的;

　　3.有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。

　　4.20世纪90年代，达彼斯将USP定义为：USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡。

　　USP理论的三个特点：

　　第一， 必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺

　　第二， 必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。

　　第三， 必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众。

　　因此，你需要明确提出你的USP，在整个推广中加强此信息，并在潜在客户可能出现的环境中优化它。

　　USP是你的客户消费的原因。一旦你专注于它，你的CaC将实际上随着你的USP在客户心智中的强化逐渐减少。

　　4.创建长尾关键字的内容

　　一般来说，你最大的营销渠道之一是内容营销。

　　然而，在广泛的内容营销领域，有一种特殊的方法对你的潜在客户具有吸引力，并且在不增加任何成本的情况下： 那就是自然流量。

　　你的潜在客户通常通过长尾关键字搜索你，这意味着访客在变成实际成交客户时可能会使用更长，更具体的关键字词组。

　　要使用长尾SEO策略，统计你产品相关的有效的长尾关键字。 你的目标受众群体会找到此内容并转换。

　　5.使用访客找回

　　访客找回(Retargeting)是一种精准广告投放的尖端技术。 通过这种技术，把广告投给曾经访问过客户网站的人群，从而通过二次、三次曝光刺激最终的销售。

　　获得新客户的成本总是高于追加销售 (Upselling)。当你没有任何现有客户时，你如何利用这些信息?。

　　当潜在客户访问你的网站但未完成购买时，你希望使用访客找回继续与该潜在客户进行联系。

　　在一些测试中，营销人员能够获得重新定位的客户，其CAC会低的令人发指。

　　访客找回可以以比你想象的更低的成本快速获得成千上万的潜在客户。

　　6.进行无数的测试

　　除非你正在进行某种形式的测试，否则长期减少CaC将非常困难。我建议你不断重新测试你的目标网页，主页和营销渠道，以了解如何改进这些项目。

　　降低CaC的解决方案不仅仅是改变执行那些操作，还需要测试投放的内容是否游泳池。

　　通过不断的测试可以保证降低你的CaC。

　　结论

　　较低的CaC可带来更高的收入和盈利能力。为了使你的SaaS创业成功，你需要知道如何降低你的CaC。(来源：狼羽 文/陈雪波 编选：网经社)