会员并不意味着忠诚 付费会员需注重需求

　　零售行业经过长期的发展，在二十一世纪中衍生出了线上电商模式，从此零售领域有了线上线下之分。但无论是线上电商还是线下零售商，一个重要的课题就是用户的不断积累，其中就包括维持老用户和开发新用户。在零售企业看来，老客户的重要性甚至高于新客户，因为相对而言老客户成本更低。而零售商要想留住老用户，就需要提高用户的忠诚度，零售商就想出了会员制度，但会员制度真的能够帮助零售企业有效的留住用户吗?

　　事实上并非如此，有机构在2012年进行市场调研发现，虽然零售商为会员制度投入较大成本，但会员并没有成功提高消费者的忠诚度，甚至消费者都不知道会员卡的实际作用。会员卡的流行在国内外都是如此，最常见的就是会员卡积分换取礼品，但企业对于会员卡用户加大投入并没有带来有效的利益产出。

　　那么，为什么亚马逊的会员制度能够大获成功呢?是因为亚马逊的会员是付费的吗?

　　亚马逊会员对于销量促进作用明显，但最重要的原因并不是因为付费。不可否认，付费会员与免费会员存在心理差异，消费者为购买会员卡产生了花费，让用户存在将会员费赚回来的心理。

　　但如果用户付费购买会员之后，发现并不能给自己带来实际好处，用户同样不会对零售商忠诚。也就是说即使是付费会员制度，最重要的一点仍是注重消费者需求，零售商只有根据需求优化服务，才能获得消费者的认可和忠诚。