为什么别人卖家电一直在赚钱?

　　不讲道理、只说事实。看看身边的那些家电经销商们，他们是如何应对来自电商的低价冲击，如何应对来自年轻用户群体的多变需求，走出一条“春天里、很滋润”的新路子。

　　壹

　　说出来，有些家电经销商同行们可能都根本不会相信，在河南一个三线的小县城，公司旗下的那些实体销售门店，55吋、65吋的大屏智能电视，一天都能卖出二三十台。反而是那些32吋、42吋电视销量直线下滑。大屏的，智能的，越来越受到当地老百姓的青睐。

　　说实话，你要问我有什么秘诀。我也是做20多年家电的传统经销商了，一度也感觉快干不下去了，想退出。但是，通过转变思路，就跟着厂家的节奏走，跟着消费者的需求走。不拼从格，就拼体验。不是要求用户一定要购买我们家的电视，而是想办法留住他们，在卖场和门店真正给他们体验的机会。

　　比如说，当前很多品牌，像海信、长虹等，他们的人工智能电视，特别是遥控器的语音控制体验，对于用户很有吸引力。同样，智能电视里面的海量大片，以及一些教育资源、健康资源等等，说放就放，这些东西，只有让用户真正体验之后才会有感觉，才可能感受到产品的功能，而不是只盯着价格的贵贱。

　　今年来一提到彩电市场，大家都直叹冷气，一直摇头。其实，对于我们这些经销商来说，根本没有能力主导外部市场环境变化，所能够做的就是改变自己的状态、节奏和能力。市场很简单，机会总是有的，关键是去发现和寻找。天天盯着困难，满脑子都是浆糊，天天盯着用户，就能发现机会。

　　贰

　　做家电的人都知道，今年空调市场很火爆，不只是大品牌卖的好，就连那些杂牌，甚至假冒山寨品牌，只要价格便宜，都能卖出去，利润还很可观。不过，我今年没有选择简单的冲规模，而是继续坚持自我，加大了对中高端机型的推广力度。目前，高利润机型在我的体系中，占比已经达到四成以上。

　　今年以来，不少地方的农村市场空调需求启动。我所在的浙江是一个三线小县城，农村市场不只是启动，已经迎来一轮换代。很多农村家庭的老空调都面临淘汰，但是没有坏，也不舍得扔，怎么办?就是除了强调新空调的产品制冷制热速度快、噪音低之外，关键还要借助智能体验，带来的干净、舒适，还有就是外观的大气，漂亮。

　　大量的三级高能耗、定速空调直接走量，赚钱一定要靠高能效的智能空调产品，比如说美的舒适星无风感、海尔自清洁会洗澡，都是在市场上对用户很有吸引力的。现在还强调冷热速度快，告诉用户这是基本功，谁都能做到。现在是那些“无风感”、“自己会洗澡”这些所谓黑科技、舒适感强的产品，满足老百姓更高层次的健康需求。

　　很多同行都说，现在不趁着天气热、多赚点快钱，你真是太傻了。费劲卖什么高端产品，那是厂家忽悠消费者。其实，我们也是消费者，生活条件好了，经济收入高，自然会有更高的需求。空调现在从内到外一直都在变化，得让消费者知道这种变化，满足一部分用户更高的追求。

　　说实话，很多空调经销商同行，就是吃了亏也不长记性。2015年的时候很多同行压了那么多的货，差点资金链都要断掉了。但是这两年天气一热，日子好了，还认为赌一赌肯定没问题。现在还不学会向用户，特别是农村消费者推广中高端产品，率先抢夺一部分高品质农村消费者的需求，未来真的能靠天气卖空调卖一辈子吗?

　　叁

　　这两年来多，家电市场的变化很多，也很大。但是很多家电同行就是盯着市场下跌，需求不旺，甚至是对于电商的低价冲击实体渠道等东西耿耿于怀。却忽视这几年来变化最大的，其实还是用户的需求，消费者的眼光。他们才是这个时代和产业的主角。

　　最近三年多来，感触最深，就是很多用户买家电，越来越追求高品质、大品牌，还有高性价比。不再是简单的“价格便宜就是最好”。比如，十字对开门、多门的大冰箱、500多升，还有大容量的变频滚筒洗衣机，这些产品目前的销售占比，从三四年前只有一成左右，如今已经突破四成。同样，电饭煲从过去主卖一两百到现在五六百卖的最好，就连洗碗机市场也开始启动了。

　　现在看看身边的社会和市场，什么是新的，新消费、新零售、新渠道、新产业，甚至连时代都是新的。所以，我们这帮老家电人，还有什么值得抱怨的。也必须要赶这个时代的潮流，成为新消费的引领者，新时代的同行者。

　　现在市场环境和消费需求，按照过去的操作模式和经验来看，简直就是太复杂了，不就卖个家电嘛，还要懂经济、懂市场、懂财务，更要懂用户心理。但是，真正走近用户，其实就是越来越明确，那么就是追求高端高品质的，要么就是高性价比。如何在看似多变而复杂的时代中，找到自己的生存之道，说起来难，做起来难，但不难怎么才能显示自己的价值呢?

　　多说几句：

　　最近几年来，很多家电厂商都在谋求转型，而且一直坚持“多换思想少换人”。但是，一旦遇到那些几年来还“坚决不换思想”的就必须要坚持换掉人。因为留给整个中国家电产业转型升级的时间和空间，都已经越来越少了。市场等不起，用户等不起。

　　对于所有家电厂商的员工，特别是市场业务员来说，最近四年多的工作压力、工作节奏，已经远远超出去10年。特别是面对越来越艰难的市场、越来越挑剔的用户，很多家电业务员都走到“坚持还是退出”新十字路口。用力做只能合格;用心做才能豁然开朗!

　　原本世界本无路，走的人多了就有路。如今，走在家电产业变革、转型、发展的新道路上，家电人的所有抱怨解决不了问题，指责就是无用功，唯有坚持在自己的一片小天地，寻找活路和出路!