酒类电商企业加码B2B、线上线下融合抬升利润

　　在资本的大力支持下，新三板酒类电商企业近年来发展迅速，营业收入普遍高速增长，但利润增长严重落后于营收增长。不过，随着“烧钱时代”进入尾声，酒类电商企业通过加码B2B、线上线下融合、开展定制酒业务等举措，不断抬升利润空间。

　　行业增收不增利

　　新三板市场有多家酒类电商企业，包括酒仙网、壹玖壹玖(1919酒类直供)、品尚汇、网酒网、酒便利等。从目前情况看，酒类电商在盈利方面仍存一定难度，增收不增利成为行业普遍存在的现象。

　　以壹玖壹玖为例，2016年，公司实现营收28.87亿元，同比增长141.27%;归属于挂牌公司股东的净利润亏损8657.63万元，同比下降816.12%。对于营收快速增长的原因，壹玖壹玖相关负责人对中国证券报记者表示，主要来自线下门店的增长、快喝APP等新增业务以及数据广告的收入。而对于营业收入翻倍增长、净利润却亏损的情况，公司人士表示，为实现2019年6000家门店及2021年1000亿元销售目标，2016年继续进行布局和投入，属于阶段性的战略性财务亏损。

　　酒便利2016年实现营收5.04亿元，同比增长68.56%;归属于挂牌公司股东的净利润亏损4927.72万元，净利润同比下降21.19%。主营葡萄酒的品尚汇2016年实现营收2.35亿元，同比增长47.09%;归属挂牌公司股东的净利润亏损566.52万元，同比下降231.74%。

　　网酒网目前仍未公布2016年年报。从2016年半年报看，实现营业收入1.52亿元，同比增长394.43%;净利润则亏损4311万元，同样陷入亏损的行业泥沼。公司已公告拟从新三板退市。

　　酒类电商“大户”酒仙网公告称，因推进首次公开发行股票工作，拟向股转系统申请在新三牌终止挂牌。不过，要冲刺A股IPO，盈利是面临的一大挑战。目前酒仙网仍未公布2016年整体业绩。从2016年半年报看，公司实现营业收入12.07亿元，同比增长36.372%，净利润亏损7155万元，同比提升34.43%。对于2016年度的经营情况，酒仙网相关人士对中国证券报记者表示，目前尚未正式发布业绩，不便透露。

　　酒仙网总裁郝鸿峰向中国证券报记者指出，目前酒类电商的业绩情况盈利不佳，但可视为良性投入。与平台型电商类似，酒类电商的盈利需要时间，正常的市场投入是合理，也符合预期。

　　不过，郝鸿峰向中国证券报记者透露，2017年第一季度酒仙网已实现盈利，预计未来两三年的盈利可能远高于过去的投入。对于盈利原因，郝鸿峰表示，主要受益于毛利率提升和费用降低。而毛利的提升和费用的降低主要是因为酒仙网已取得市场竞争的优势，恶性价格战已经结束。

　　价格战是此前酒类电商搅动酒类流通江湖的一把利器。2011年以来，壹玖壹玖、酒仙网等酒类电商相继上线，打破了传统酒商的利益壁垒，撼动了酒类价格体系。资料显示，电商平台部分商品的售价一度仅为出厂价的70%至80%。

　　价格战的旗帜下，酒品线上销售实现快速增长。尼尔森的监测数据显示，2016年国内34家酒品类线上线下商家销售增幅7%。其中，线下增幅2%，线上增幅26%。随着线上平台销售的持续增长，2017年酒类电商销售收入预计可达600亿元。

　　行业容量为酒类电商提供了发展空间。在2015年酒仙网的挂牌仪式上，郝鸿峰表示，挂牌新三板不是最终目标。酒仙网此次主动申请在新三板摘牌，被视为谋求IPO上市的前奏。郝鸿峰对中国证券记者表示，“短期内在新三板市场取得较大突破存在一定困难，创业型公司都希望能够得到更大的发展，希望到更合适的平台体现酒仙网的价值。”

　　多种模式拓展B2B业务

　　酒类电商采购酒水，通过自己的平台，如网站、门店向会员销售产品，从而减少整个过程中的加价环节，提高酒类流通效率，降低采购成本，这是酒类电商的B2C模式。其中，酒仙网、壹玖壹玖都是从酒类商品的线上B2C业务起家。专家指出，相对于物流、获客成本更高昂的C端生意，发展B端商户的获利空间更大。郝鸿峰则表示，酒类垂直电商B2C竞争格局基本形成，不少酒类电商希望在B2B方面取得更大突破。

　　从目前情况看，酒类电商试图将众多烟酒店、餐饮店、KTV、商超、便利店等发展为会员，形成B2B的基础模式。在此基础上，酒类电商企业各有发展方向。

　　酒仙网开拓了B2B模式下的“酒仙团”。公告显示，2016年上半年，酒仙网B2B业务实现营业收入4.46亿元，增长率为222.80%，业务覆盖区域增大。2016年3月，其全资子公司“北京中酿酒团购电子商务有限公司”更名为“北京酒仙团电子商务有限公司”，同时将注册资本增加至1000万元，着力发展B2B业务。据2016年半年报，酒仙网的B2B业务已布局全国2000个县市，覆盖近20万会员。

　　壹玖壹玖以“平台化+O2O生态圈”的方式扩张。公司在B2C业务基础上发展形成“隔壁仓库”的B2B分销业务线上平台，依托公司酒水供应链体系，共享第三方省仓和门店的酒水库存。通过平台商、城市合伙人为中小商家提供酒水供应链服务。公司方面表示，目前“隔壁仓库”已在300多个城市提供落地支撑服务，已有10000余家合作商户。

　　品尚汇以经营红酒为主。公司推出了自营B2B平台“店省省”，面向线下大型商超、经销商、餐饮连锁、夜店和便利店等商家，开展进口葡萄酒批发业务。商家在“店省省”APP上下单采购，由品尚汇提供供货、仓储、配送等综合服务。

　　郝鸿峰表示，酒类电商B2B血战刚开始，共建开放、合作、共赢的生态体系，成为酒类电商发展的趋势。

　　目前，酒类电商渗透率仍低于母婴、美妆等电商化程度较高的品类。业内人士分析称，个人在线上买酒的习惯尚未大规模培养起来，从2013年白酒行业进入调整期以来，整个酒类消费群体的线下购买习惯一直没有改变，酒类电商线下渠道的建设和线上线下融合的重要性远高于其他品类垂直电商。

　　壹玖壹玖CEO杨陵江指出，新零售是未来酒类电商的发展方向，核心就是线上和线下的充分结合，两个系统打通可实现生产成本降低和生产效率提高。公司不会像传统电商那样去争流量入口，核心是抓住最后两公里的服务出口。

　　对以020模式为核心的壹玖壹玖而言，线下门店既是零售终端又是仓储配送终端，基于线下门店和线上平台开展O2O业务。在直营店模式之外，公司开创了直管店模式，即与第三方合作开店，所有权与经营权分离，门店合作者只是财务投资，不参与经营管理;2016年推出新模式基金直管开店。2016年新开434家门店，其中，直管店385家，占比88.71%。截至2016年末，公司共有门店881家，直管店740家，占比84%，直管店占比进一步提升。公司人士向中国证券报记者透露其门店扩展计划是，2017年计划达到2000家，2019年达到6000家。

　　同样是线下开店，酒便利选择了不同的模式，采用“互联网平台+呼叫中心+实体门店+20分钟配送”的线上线下一体化经营模式，直营店均由酒便利负责日常管理。截至2016年末，公司共有门店189家。

　　力推非标产品提高利润

　　从目前情况看，酒类电商平台主要从事白酒业务。不过，白酒尤其是知名白酒的出厂价通常由厂家把控，渠道商加价空间有限。而价格是酒类电商的核心竞争力之一，加价空间较传统经销商更小。在此背景下，不少酒类电商希望打造自有品牌实现更高的利润。业内专家表示，酒类品牌短时间难以建立，联手一二线酒类厂商品牌，通过定制酒打造爆款是“不错的选择”。

　　对于发展定制酒，郝鸿峰指出，酒类行情不好的时候卖名酒也可能亏钱，电商企业需要差异化竞争;酒厂出于对价格管控的需求，要求销售价格达到标准价，对酒类电商经营挑战较大。

　　以酒仙网为例，在定制酒方面，除了爆款单品“三人炫”之外，还与多家知名品牌酒厂合作推出多款互联网定制酒，包括与五粮液联袂打造的“密鉴”、与水井坊合作推出“水井尚品”等。郝鸿峰介绍，酒仙网成立了产品研发部门，研发中心将近有两百人，2017年定制产品将达到100款。郝鸿峰向中国证券报记者透露，目前酒仙网定制酒销售占比为20%到30%，未来希望定制酒能占到50%至60%。

　　洋河股份发布的“金洋河”及“洋河头曲”是由壹玖壹玖专销的战略新品。对于与酒厂的合作，壹玖壹玖方面表示，与企业开发定制酒产品属于公司战略商品。目前，壹玖壹玖与茅台、五粮液、帝亚吉欧、百威英博等众多知名酒类企业都有定制酒的合作;未来将依托大数据，与上游企业推出更多满足于消费者不同需求的个性化产品。

　　除了与白酒厂商合作开发定制酒，进口葡萄酒也成为酒类电商重点布局的品类。目前白酒市场竞争格局基本形成，随着80后、90后新消费群体兴起，葡萄酒市场呈快速上涨之势。在传统经销体系下，进口葡萄酒的流通环节多，容易造成葡萄酒价格虚高。品尚汇、酒仙网等多采取与厂商合作的直采模式，抬升了毛利空间。

　　专家表示，标准产品形成热销，其他厂商容易跟进。而差异化定制产品，提高了模仿难度。定制酒、进口葡萄酒等非标产品等酒类电商的高毛利产品，未来将成为其重点发展方向。

　　垂直电商还面临与综合电商平台的竞争。非标产品除了给酒类电商带来高利润，也可以此筑起一道护城河。天猫、京东等综合电商平台利用自身流量优势，开拓酒类销售频道，不少酒厂及酒类流通企业也凭借线下优势启动电子商务业务，在价格、渠道、模式方面展开激烈的竞争。尼尔森数据显示，2016年京东销售的酒水总量超过了11万吨。

　　酒类流通专家表示，综合平台的优势是品种齐全，主要做标准品;垂直电商的特点是做得更加精细，主要做非标品和定制产品。两种平台覆盖不同的消费群体。标品方面，综合平台优势明显;在非标品领域，垂直电商的价值凸显。