闪修侠，O2O宇宙里最后一个平民英雄

　　今年是千团大战10周年，也是O2O 10周年。

　　美团市值破2000亿美元，滴滴估值600亿美元，凡是这个模式里跑出来的，都是绝对一方霸主。

　　如果我们把超级英雄宇宙平移过来，美团更像漫威的美国队长，钢盾心智坚不可摧;滴滴更像DC的闪电侠，超光速移动跑遍每一个城市。大众喜欢超级英雄，因为他们代表着正义的化身、能量的化身、热血的化身。

　　但这个宇宙里还有一些默默无闻的“平民英雄”，没有酷炫爆炸的超能力，没有逆天杀敌的主角光环，他们就是平平淡淡的守护在每一个城市的角落，为用户解决枯燥烦心的生活难题。

　　比如闪修侠，一家手机维修的O2O服务公司，成立于2015年，彼时正是炮火最盛的时候。靠着自己稳扎稳打，凭借着服务和口碑，一步步成为行业的隐形冠军。

　　如今闪修侠目前占据手机上门维修市场60%的市场份额，业务覆盖30多个城市，拥有全职工程师1500多名，并且全部总部统一直接管理。

　　本文带你回溯O2O宇宙里最后一个平民英雄的传奇，希望带给更多中小公司创始人以精神启发，我们必将坚守的原则与斗志。

　　文/ 花哥

　　出品/甲方财经

　　01

　　十年O2O商战史的复盘

　　见证最神奇的一个平民英雄

　　在擅于造词的互联网里，O2O像一个上古词汇，现在几乎看不到它的身影，取而代之的是直播带货、5G、IoT、新基建等名词，对还有一个它的远房表亲OMO，感兴趣的可以自己度娘。

　　其实，O2O是所有互联网风口的“鼻祖”。

　　我们把时间拉回2010年，彼时Groupon模式漂洋过海来到了中国。同年1月某日，冯小海从爱卡汽车退出后创办满座网，随后拉手网美团网等等纷纷上线，也拉开了中国商战史上最热血沸腾的千团大战序幕。

　　在团购的兴起的背后，O2O模式也在深耕发芽，拿到“户口”成为了“本地人”。经历了3年发展后，这个模式在2015年彻底迎来了爆发。

　　资本躁动，热钱涌动，一夜之间几乎所有的行业都与这个名词产生了联系。花哥还能回想起当时的创业环境，如果不跟O2O沾上边，都不好意思说自己是圈内人。

　　除了团购和外卖，各式各样的服务也被O2O的魔法唤醒。按摩、美容、洗车、家政、打车、医护、旅游、影院等。还有更触及法律底线的模式，花哥不在多说。

　　不过再华丽的新模式，终究要经历商业本质的考验，虚假的泡沫掩盖了真实的残酷，第一个风口开始逐步“熄火”。

　　随着时间的推移，不成熟的企业开始频频爆雷。甚至是一些明星企业先后曝出资金链锻炼、拖欠工资等问题，并最终走向倒闭，比如名骚一时的功夫熊等。据媒体不完全统计，仅在2015年下半年就有上百家O2O企业关闭。

　　从喧嚣到回归平静，我们理性总结这十年可以发现，失败的企业都有以下四个共性：

　　一、切入点是低频伪需求，如理发、洗车、送火锅、婚庆等;二、门楷低，一个赛道有多家创业公司服务，比如仅仅洗车这个领域就有云洗车、功夫洗车、滴嗒洗车、e 洗车;三、盈利模式不清，大多企业没有盈利方向;四、资金链断裂，烧钱补贴、打价格战，最终资金断裂。

　　O2O是深渊，成千上百家企业没有等待到黎明，便成了商业史的铮铮白骨。它也是盛宴，我们也看到有不少企业借助这个模式，十倍百倍的增长，成为行业里的领军者。

　　如果我们把超级英雄宇宙平移过来，美团更像漫威的美国队长，钢盾心智坚不可摧;滴滴更像DC的闪电侠，超光速移动跑遍每一个城市。大众喜欢超级英雄，因为他们代表着正义的化身、能量的化身、热血的化身。

　　在我们的印象里，好像除了巨头之外，并没有活的太好的O2O中小企业，所幸有一家「闪修侠」走入了花哥的视野。

　　由于价格不透明、维修质量和效率无法保证等现象层出不穷，让这些问题已经成为手机维修市场的常态，消费者却只能任人宰割。

　　满足用户需求，解决行业痛点，简单的十二字，成为王源创办闪修侠的初衷。

　　口号喊起来简单，但从口号到实现过程的痛苦，却是旁人感受不到的。创业之旅没有一帆风顺，放在闪修侠身上来看，亦是如此。

　　500万快烧完了，每天只有几十个订单，增长缓慢;投的广告也不见效果;员工的工资发不出来，供应链的资金也要断......在O2O创业大潮中，90后创始人王源背负着极大的压力，一根根白发像是内心情绪表达。

　　“成功者无不是有使命感的人。”彼得·德鲁克的这句话曾激励了无数创业者不断前行。

　　在带着团队冷静分析后，王源发现已经修过手机的用户会不断介绍新的用户。服务和口碑，就像是灯塔，让迷航闪修侠重新找到了方向。

　　与其把钱烧在同行竞争中，为什么不把钱更多的花在服务上呢?于是王源开始转变策略，把外部不必要推广全部砍掉，静下心来做服务，包括供应链、服务标准、维修技术等。

　　这一转变也起到很好的效果，随着服务和口碑的提升，闪修侠的用户数也在不断提升，并在接下来几年实现爆发，与竞争对手拉开差距。

　　据了解，在2015上门维修手机公司里，拿到规模融资的不少于20家，没拿到的更是不计其数，但最终能活到现在的屈指可数。

　　如今闪修侠在全国拥有1500多名维修工程师，每个月平均接单超20万单，市场占有率超过60%。维修的品类也从手机扩展到平板、电脑等智能硬件。

　　闪修侠没有太多光环加成，也没有巨头在背后支撑。只是把修手机这件简单而又小的服务做到极致，成为了O2O宇宙里最后一个平民英雄。

　　02

　　O2O宇宙里的三大定律

　　盈利、溢价与效能

　　在商言商，低买高卖。

　　在学言学，寒窗苦读。

　　在战言战，兵不厌诈。

　　定律是客观规律的统称，是解锁宇宙奥秘的钥匙。

　　任何行业都有自己的客观规律，当前被我们熟知的有牛顿三大定律、能量守恒定律、计算机第一定律，在O2O宇宙里也有自己的三大定律。

　　一个商业靠不靠谱，不在于这个模式本身，而是要回归商业的本质，遵守内在定律。

　　受益于资本，也毁于资本，O2O潮水退去，一地鸡毛，最终留下的却是幸运者。站在当下，我们更能平下心来分析，为什么有的企业烧光融资后走向倒闭，有的企业熬过几番寒暑最终活下来。

　　下面我们通过拆解闪修侠模式，来理解O2O宇宙的三大定律。

　　第①定律：拥有单位盈利能力。

　　定律释义：该定律的关键词是拥有能力，而不是一定使用能力，在阶段性时间内事可以接受通过亏损换市场的，但是前提是现金流足够充裕。

　　很多企业都能找准自己的商业模式，但提到盈利却始终遥遥无期，甚至融资的钱烧光都找不到盈利点。企业不能盈利造血，一旦失去资本输血，很容易造成资金链断裂，甚至企业倒闭。

　　在遵守盈利定律方面，闪修侠做出了两个关键选择。

　　一是在手机单品选择上，闪修侠最早选择了苹果手机，积累起了专业声誉和一批果粉用户。要知道维修苹果手机，无论是获单的频率还是利润都要高于同行，这也闪修侠发展的立足点。

　　二是放弃烧钱战，补贴战。在快花完500万后，每天订单增长却很缓慢;在互联网公司免费贴膜推广，到头来让别人误认为是贴膜公司。方向错误，果断停止。闪修侠放弃流量思维，通过提供高品质服务获取口碑转化。比如能在短时间响应用户，快速解决用户的问题;又比如完善供应链降低维修价格等。

　　过早的踩坑、及时的调整，也让闪修侠商业本质出发。从公开报道来看闪修侠，是为数不多盈利的企业之一，这就与大部分企业形成了巨大的差别。

　　第②定律：拥有场景溢价能力。

　　定律释义：场景溢价包括社交溢价、劳动溢价、时间溢价、健康溢价、数据溢价等。

　　溢价定律其实就是如何创造溢价的场景和能力。其逻辑一定是，用户第一选择我的产品，而不是其他家的。是因为在我们这边获益更多，不仅仅是价格上的。

　　同样的质量，我们的价格更优惠;同样的价格，我们得服务更好;同样的服务，我们完成的更好。甚至还有其它高品质体验。

　　闪修侠表面上是一个上门维修硬件公司，事实上真正创造的是数据溢价价值。

　　在大多数手机维修的场景下，数据价值都是超过硬件价值的，你可以想想一块碎屏的手机修复好，重新开机开到iCloud同步更新的那种喜悦，这个附加值更是给上门服务增分不少。

　　第③定律：拥有双向效能提升的能力。

　　定律释义：一个好的O2O模式，必须遵守效能定律，在消费者和生产者两边实现平衡，提高商业化效率。

　　创业黑马董事长牛文文曾说过，中国所有的生意都值得重做一遍。这句话的本质就是，一切的商业起点，都在提高商业化的效率。

　　如今智能机维修市场门槛低，没有标准。竞争越激烈，行业就越乱象丛生。市场永远就是劣币驱逐良币。维修行业在到了一个混乱的阶段，就一定要有新的维修模式出现，来提高效能改变现状。

　　在重构传统维修模式，提升效能方面，闪修侠有三大核心优势：

　　第一成本优势。相比传统维修模式，闪修侠不需要线下开店就能实现维修服务，这种轻资产的O2O模式，极大降低了自己的成本。

　　第二效率优势。通过平台一体化管理，在技术、数据、算法不断沉淀下，可以更好实现管理。比如单个城市有多少可以转化为维修用户，一个工程师在效能最大化前提下，可以维护多少范围内的用户等。这些都能通过平台算法模型来实现。另外传统维修门店，都是“小作坊”。而闪修侠通过平台赋能，可以实现规模化、专业化的维修。

　　第三体验优势。传统修手机的模式是用户到店维修，然而到店的路上需要时间，维修等待也需要时间，对于用户来说都是极大的成本并且没有体验感。如今闪修侠上门维修，只有手机下单，就能享受高质量的服务。

　　闪修侠借助O2O模式，快速精确地匹配用户和工程师供需，而平台在中间，通过数据积累，技术分析，算法提升，在供给侧实现进化，从而提升整个行业的效率。

　　闪修侠通过全部总部统一直接管理的模式，保障服务质量。另外维修数量增多，其规模效应便出来了，又可以挖掘出更多技术和数据，从而反馈到未来服务之中。

　　03

　　一门最苦苦苦苦苦的生意

　　长期主义下的四个新方向

　　根据Gartner公布的数据来看，2017年中国智能手机市场整体出货4.15亿台，激活使用的手机数量超12亿台。

　　以平均故障率20%~25%计算，每年有2.5~3亿台手机需要维修。按照客单价近200元，市场规模算600亿。

　　如今维修市场主要由官方维修、传统维修和互联网O2O维修三大维修形态构成。其中互联网O2O维修行业存量市场仍在等待挖掘。

　　当前信息不对称，信用不保证，这两条恶龙一直盘踞在各行各业中。在维修行业体现更是淋淋尽致。而闪修侠要成为维修行业的屠龙英雄。

　　但英雄不好当，要知道服务行业永远是一门最苦生意。如果说服务行业有壁垒，那就是坚持长期主义。闪修侠正在进化成为一个全新的物种，在清晰的定位之后，我们可以发现闪修侠背后想象力。

　　①横向品类扩张。闪修侠已经将维修品类由手机拓宽到平板、笔记本、无人机等新兴的智能硬件。随着IoT智能硬件市场的发展，闪修侠的业务范围和盈利规模还将扩大。

　　② 纵向业务扩张。在3C产品回收上，闪修侠有着场景优势。闪修侠不需要开线下门店，即实现业务扩张。从维修切入到二手产品回收，完全可以在同一个场景下进行。另外通过上门服务更容易和用户建立起信任，减少回收的成本和阻力。

　　③ 城市布局扩张。从目前来看，闪修侠已经在北上广深等市场布局，未来闪修侠也将继续扩张，从省级城市开始，一步一步下沉。尤其是下沉市场，鱼龙混杂，急需树立行业的标杆，理论上全国294个地级市都有巨大的空间。

　　④ 金融模式扩张。随着闪修侠平台化进程加深，将会沉淀越来越多的数据。什么时候手机容易坏、哪个部件坏的频率高等问题，闪修侠都很清楚。这样可以反过头来设计保险等金融类产品，类似电商的C2M模式。

　　从手机维修切入赛道，到不断打磨服务口碑和技术，在这5年的时间里，闪修侠构建出自己的护城河，随着业务范围的横向和纵向发展，闪修侠又放大了自己想象力。

　　闪修侠网络词云(数据来源：知微事见)

　　如今正在转型成为以维修为核心的3C后市场综合服务矩阵，并成为巨头们信赖的伙伴，小米等厂商选择闪修侠做自己的售后服务提供商。

　　生意是苦，但必须有人来做。可以说长期主义已经注入到了闪修侠的基因里，并成为其最深的壁垒。

　　04

　　花哥思考

　　1500个闪修侠1500个平民英雄

　　2015年成立的闪修侠，一直以来就这么平平淡淡兢兢业业。

　　据了解在疫情期间，闪修侠的工程师们依旧坚持上门维修，维修地方变成了小区门口。疫情到来虽然闪修侠造成不小的冲击，但闪修侠仍挺过了疫情。

　　7月20日，闪修侠单日交易额创2020年新高，较日常单日业务规模增长超过30%以上，各项经营质量指标均达到历史最佳水平。

　　众所周知，每个企业发展都有自己的独特性。

　　但花哥认为可以从闪修侠身上“复制”的，那就是专注主业、重视服务、不断增强自己的核心竞争力，而不是寻捷径赚快钱。

　　正如惠普创始人戴维·帕卡德所说：“很多人误以为公司存在的目的只是为了赚钱，但这一点其实只是一家公司存在的结果。使命才是公司除了赚钱之外存在的根本原因。”

　　1500个闪修侠就是1500个平民英雄，致敬英雄。