用流量思维做产品运营

　　文/波波  爱盈利创始人兼CEO

　　运营经验和方法

　　可以跟APP学习

　　App是一个相对成熟的领域，很多运营经验和方法，都可以学习和运用到其他领域。

　　子弹短信：KOL(关键意见领袖)+发布会+裂变

　　子弹短信在2018年8月24日到达App总榜第一，同时新增用户数全网最高。老罗(罗永浩)作为营销人，做得非常成功，他通过一场发布会就能推起数款产品，不管是软件还是硬件。

　　老罗号召力很强，他帮公司省了多少预算?有人说是3000万元。在没有任何买卖流量的情况下，老罗纯粹依靠他的营销能力，将产品下载量拉升到这么高，冲到总榜第一。

　　但很快，负面声音出来，说产品并没有超越微信。罗永浩在微博回应，就大家提出的问题做效率沟通，透露腾讯投资部已经在接触快如科技。这会传达出一个信息：产品就要被腾讯投资了，说明做得确实好。

　　这一事件说明：想推广一个产品，找一个KOL，通过一场营销活动把它做出来是绝对可行的。如果有足够好的产品，最经济实惠的就是通过这样的方式，比做流量的方式获取要快得多。

　　事件发酵以后，哪些产品快速捡到了便宜?

　　讯飞输入法：趁热度蹭一波流量

　　2018年8月21日，子弹短信上架，在应用市场搜索“子弹短信”就能搜到一款产品，其余都是不相关的。子弹短信火爆以后，有套路的产品出现了——讯飞输入法很快出现在了“子弹短信”搜索结果的第二名，这是一个套路。

　　讯飞输入法在8月24日更新，它通过关键词的优化，看到了子弹短信产品的热度，近期会有百万级的用户去App商店下载，讯飞输入法就会蹭到很多流量。

　　作为运营，如果做相关的工具类软件，比如社交或者轻型工具，适合新潮的互联网圈的人使用。马上着手“蹭热度”，做得早可能捡几十万，就算晚可能也有几万个用户，这些都是不要钱的流量。

　　案例不限于App商店。在微信或者其他生态平台里，出现了一个新增的爆款，在搜索热度比较高的情况下都可以做。不用抢第一名，在第二名、第三名的位置跟它关联出现，一定是非常有效的。

　　趣推：抖音+七夕热点+社交大号+分销

　　抖音七夕刷爆朋友圈的特效，可能大家都知道，但是具体的效果，很多人并没关注。

　　趣推团队旗下有两个视频的工具类产品，主要是在抖音帮助用户快速做一些很有意思的小视频。他们利用七夕活动，进行微信裂变传播，以及社交大号的跟进，又带来了很多关注。这几个方式持续地强化、扩散，最终产品冲到总榜第一。

　　一个套路或者一个方法，如果想从书本上学到，最快也是一年，或者是大半年之前的东西。怎么学最新的?一定是看最新的数据。

　　怎么发现这样的数据?平时要看一些数据平台上的数据，观察产品怎么突然冲上来了，推测它是怎么做到的，一定有一些信息是能够被你串联起来的。

　　轻颜相机：打榜+裂变

　　轻颜相机是相机类产品，首先一个好处在于，这是一个所有人可能都会用的软件，尤其是女性。

　　大家用了相机，做了美颜要分享到朋友圈，所以它的裂变性是非常好的。用足够轻的小工具，裂变性又好，特别适合打榜。

　　如果现阶段手里有一款轻型产品，我是有能力把它拉升起来一两天，或者两三天的，但真的想要成功，一定要把这款产品做到能够持续得到关注。

　　在做产品的时候，细节的经验可以影响最终的转化率可能超过10%，甚至20%的效果。所以大家在做之前，一定要各方面都协调好。掌握模型方法论以后，就多看案例，基于案例分析效果更好。

　　近期刷屏案例分析

　　网易云音乐：品牌背书+H5+超级App+裂变

　　近期，网易云音乐再次刷屏，在刷屏过程中，被腾讯封杀。它快速调整方案，不再是跳转，而是改了一次入口。这说明它的运营团队早就做好了两个方案，一旦被封杀，马上切入第二个方案。

　　网易云音乐被封杀以后虽然有一些影响，开始第一拨的裂变突然失效了，会丢失大量的裂变来源。但是换了一个方式后，依然在刷屏。如果换成其他公司的运营，可能一次封杀结束，就再也没有了，但是网易持续做到了第二天，这是团队的强大之处。

　　这次事件把网易云音乐的排名拉升了十名左右，从二十名拉到了总榜第九。这样的刷屏事件，不是小公司能搞定的，网易这样的公司比较容易成功。其特点是，首先有网易的平台背书，如果做裂变，依然可以做，要想覆盖一百万甚至一千万人，一定是头部的品牌才能做到。现有的裂变必须要配合一个很厉害的H5。

　　网易云音乐能做到这点是因为有超级App，如果没有这样的入口，网易也很难成功。

　　VooDoo模式：利用运营效率形成高日活小游戏矩阵

　　巴黎移动游戏出版商Voodoo，2013年成立，2018年5月从高盛集团筹集了大约2亿美元融资。Voodoo专注于那些更小、更简单的游戏，公司的每月活跃用户有1.5亿，2017年的游戏下载量达到了3亿次。

　　黑洞大作战最高达到总榜第一，持续了很长时间。这个游戏怎么玩呢?一开始有一个黑洞，黑洞是属于你的，每一局可能有8个参赛选手，你左右控制黑洞去吞，最开始先吞小的，垃圾筒、电线杆，吞到一定数量以后可以变大。就这么一个简单的小游戏，足够轻，快速上手。

　　在国内App上线的这样的游戏有五十多款，在全世界有一百多款。很多经典的，比如贪食蛇，在全世界都能长期排在总榜第一。

　　Voodoo采用什么玩法?核心思路是什么?

　　做运营最主要关注什么?新增、活跃以及转化付费。Voodoo怎么实现留存?月活1.5亿，靠的是产品矩阵。

　　黑洞游戏开始之前就出现另外一个特别好玩的游戏，用视频展示怎么玩。他的逻辑是，不用打磨每一个产品，只要产品让用户短期内得到快乐就行，用户失去兴趣了，会玩另一款，通过矩阵的方式实现留存。Voodoo利用产品矩阵的方法，互相导流量，以此获取一个新增用户的成本会降低很多。

　　一旦用户进入游戏矩阵玩一款游戏以后，很快跳到另一款游戏，后面这款游戏的新增成本，对于Voodoo来讲就没有了。

　　通过这样的操作，Voodoo可以把用户新增成本压到非常低，或者从1-2美金一个降到0.2-0.3美金。所有的这些游戏，都成为了获取用户的入口。

　　单一产品的广告量，以及买广告的可用的量级都是有限的。比如今日头条所有的用户都装了这款游戏，这款游戏就没有新增了。但如果你换成另一个游戏，在上面又登陆了一次，这就有了新增。

　　多款产品，多元化的新增入口，能够保证新增量。同时，由于游戏比较轻，容易进入，流失的情况又比较少，相互解决了留存问题。

　　微信小游戏盒子玩法

　　1、微信小游戏流量成本：0.7-2元每个激活。

　　我们经常会看到微信群里有截图，有的是美女，有的是百万答题，进去一看都是小游戏。有人已经开始做微信流量生意了，最常见的就是微信的流量盒子，这是产品矩阵的方式。

　　如果你要开发一款微信小游戏，不能将它作为创新项目，因为单款游戏在微信里留存不可能很高。在微信生态里，我们常见的产品是游戏盒子，每个盒子里有50-100款小游戏，多个游戏共同解决留存。

　　游戏盒子中各类产品分工不同，它们协同作战，有些解决流量，有些解决付费。有一些特别简单好玩、特别容易传播的产品，这部分游戏不变现，只负责把用户拽进来。等用户进来以后，有些用户会选择重度的产品玩。

　　现在微信生态里流量的成本大概是0.7到2元一个激活。比如做了一款游戏，谁进来玩都会付费，开发商肯定不会自己做用户，要找渠道买量，一般渠道买的价格就是0.7到2元一个新增。有的是通过一些日播很高的小游戏导流，就像黑洞作战一样，它负责推荐，只要用户打开，他就收钱。还有一些从公众号、现有App上导流。

　　问题在于，这样做流量用户进来快，离开也快，所以大家愿意给盒子买量，这样的用户跳出之前的游戏还有可能玩其他的。

　　2、优质小游戏核心指标：每个自然用户裂变5次。

　　现在没有明确的玩法，所有人都在尝试，几个月以后方法可能就明晰了。明晰之后钱就会进来，钱进来以后，竞争就会激烈，试错成本也就高了。

　　有公司想布局游戏，可以考虑从这方面入手，这样比较轻。优秀的公司在短短两天时间内接了三十几款产品，已经开始买量，买来的流量在跑通之后，一周之内就可以开始赚钱。

　　3、以猎豹为代表做游戏。

　　猎豹是做全球流量生意的一家公司，它有一款游戏——跳舞的线(Dancing Line)也被称为DL，属于精品游戏，不是那种三天就走的，是用户不愿意删除的游戏。这种产品需要打磨，不像VooDoo那样快速去做的产品。它的玩法就是做App，合作游戏要求次日留存在45%以上。这样的产品少而精。

　　运营产品要有生态系统概念

　　首先要维持生态系统的稳定。如果在自己家的鱼缸里做一个海缸生态系统，按照一定比例做出海水。前一个月水里不能放任何东西，要把水的生态环境做出来，让微生物自己成长，之后会出现小虾，然后放珊瑚，再然后会产生蛋白质。

　　海缸底下会有蛋白质分解器消化蛋白质，生态系统有一点变化，比如多加了一条鱼，生态系统一定是紊乱的。如果想要生态系统特别复杂，各式各样的鱼在里面游，一定是非常复杂的过程。

　　这有点像运营做双端平台。第一种：C端是用户，B端是内容提供者。包括哔哩哔哩、抖音这样的平台，如果C端用户一直增长，内容没变化，生态系统就会不稳定。

　　第二种：C端是用户，B端是服务提供者。不同的平台，运营方法一定是不同的，重点在于先做哪端。比如滴滴打车一定是先搞定司机，得到APP一定是先搞定内容提供者。

　　第三种：C端是服务提供者，B端是客户。这种情况下一定是先搞定C端，先满足内容服务者需求，后期用户多了，可以接到客户，就会繁荣起来。比如猪八戒网做一个众包平台，把C端用户做到足够份额，自然会有人来下单。

　　生态系统肯定是一个稳步增长的过程。我推荐的方法是：找一个体量跟你的产品最接近的竞品，看它哪方面比你强，就先拉升哪方面。

　　如果已经是头部，前三家对标的时候应该怎么做?

　　对于这样体量的平台，一定是买到C端用户就赢了。因为所有的广告主都投放C端用户，谁的C端用户多谁就赢。用户都是30块钱，假设这段时间你想赢，你可以拉到60块钱，所有广告主都会跑到你这儿来，最终你可能会把另外两家踢出去。

　　这就是运营策略。你看到有人亏钱在做，因为它的回报率一定是超预期的，能不能下这样的决策，需要你对生态系统有足够了解。