社区团购到底还有没有生意可做？

　　社区团购的争议一直很大。

　　有人形容社区团购这两年的发展，就像“过山车”，经历了大起又大落，其中过程我们不再过多赘述。而当下的社区团购在大多数人的眼中：“兴盛衰了，橙心倒了，多多少了，美团丑了，十荟团开不了团了。”

　　事实真如此吗?在社区团购赛道，品牌和供应商还有没有机会?

　　我们在【战疫中增长】系列主题直播中曾邀请到一位优秀的经销商——麦纯电商CEO陈欣，他在疫情反复不确定的情况下，今年生意同比增长达到了200%”!

　　是的，你没有看错，2022年疫情反复无常，在大多数品牌和TP商一筹莫展的时候，麦纯电商所代运营的品牌实现了翻倍增长。

　　惊叹的同时，我们来看看麦纯电商是如何做到快速增长的?

　　1.不是平台不行了，而是自己没做好

　　其实今天的电商行业已经过了流量的红利期，不再是找到风口谁都能飞起来的时代了。今天，即使再火的平台，也并不是谁都能实现增长，实现盈利。

　　2020年底，社区团购大火，在资本的席卷下，一大波品牌和供应商进入了这个赛道。彼时，所有人都抱着抓住风口，实现增长的期待。可是随着政策的收紧，不到一年的时间，风向偏移，又开始有品牌和供应商抱怨乱价，亏损，不增长。于是开始出现撤出或者停止推进的情况，甚至放任渠道由经销商自由发挥，不管不问。

　　紧接着，不断有“美团优选连续撤城,社区团购没有赢家”、“社区团购大撤退”……等各种文章出现，事实真的如此吗?事实上今年以来，很多品牌出现了非常好的增长率，站在供应商的角度看见平台流量在变大，平台供应链的规范性越来越强，活动形式越来越多样化……

　　所以归根结底，我们有没有深度研究社区团购的平台，是在从众跟风的进，落荒而逃的走。还是真正脚踏实地的研究平台的流量逻辑，供应链特点，真正扎扎实实的做生意。很显然今天社区团购对于相当一部分品牌，已经变成了一个重要的新电商渠道，而其他的，自己身上找找原因。

　　所以其实不是平台不行了，而可能是自己没做好，况且平台今年增长不错，针对亏损区域的结构调整，也逐步让平台有了可持续性的底气。仔细想想是不是和今年的直播公司的倒闭潮一个道理。

　　2.社区团购是块难啃，但可以啃的“骨头”

　　一提起社区团购，很多人认为想要快速抢占市场，价格战无疑是最好的选择， 但价格战终究不是一个可持续的生意。去年市场拓展期，适当的让价是必要的。但是今年我们在做到优品优价的情况下，需要好好考虑社区团购一个很关键的运营点——“坑产”，其次就是管好供应链，对于很多品牌和供应商来说，对生意有决定性的作用。

　　我们来看看麦纯电商是怎么做的。

　　第一， 社区团购是可运营：不仅是价格，活动，产品组套等等都是非常有效的提坑产的方式，在这一点上麦纯电商的运营同学可谓深得运营精髓，一系列玩法惊艳平台。

　　靠组套提坑产，提升坑产，不只有流量提升，品牌还可以提升自己的客单价，基于消费者的购物习惯，组套有时候不仅可以提升你的客单，更能提升你的产品转化率。目前调味品类目和个护部分品类，组套就是一个很好用的方式。

　　靠活动连带单品，提高品牌在平台的活动频次，把费用投入到活动里，不仅可以有效提升你的客单，也会带动新品的销售。

　　所以真正意义上塑造产品的吸引力，才能做持久稳定的增长。在已经做到优价的基础上，如何提升你产品的吸引力?如何通过组套、活动提升你的客单，最终提升你的坑产?社区团购是需要基于平台的模式特点与消费者习惯进行体系化的运营。

　　相比于已经非常成熟，非常模式化的传统电商平台运营来说，社区团购需要更具创新性的，更能从底层逻辑思考的运营。简单来说，这个渠道运营，要求很高。不然这个渠道，你竞争不过，增长不好，盈利难看。

　　第二，社区团购供应链是可管理的：很多人不敢碰，或者说撤退的原因是解决不了供应链问题。看似很难解决的供应链问题，其实他是可控的。货损也好，滞销也好虽然做不到0耗损，但是他可以控制在合理的范围之内。

　　为什么你觉得社区团购的供应链难以管理，是因为你没有给他足够的重视。用传统做经销商的思维做社区团购供应链管理，不行。用传统电商思维做社区团购供应链管理，不行。因为社区团购绝对是目前电商领域最难，专业度要求最高的供应链。麦纯电商是怎么做的呢?

　　其代运营的5个品牌，就有10+人的供应链管理团队，自建内部ERP库存管理系统，团队已经经历了三轮攻坚战，最早的“履约之战”，然后的“货损之战”，目前的“滞销之战”，用他们的话说目前虽然仍然有货损和滞销的存在，但是已经在可控范围之内。并且其全国遍布100多个仓，每个月2000万的体量，每周进行全面盘点，已经能做到整体20多天的周转天数，并在不断压缩。

　　3.社区团购哪块“骨头”，现在最有机会?

　　在社区团购的发展上，麦纯电商的逻辑是，从冲动性购买、计划性购买、关联性购买或者是组合性购买几个消费心理的角度，基于消费者在特定的场景下，特定的购物渠道里，匹配购买的逻辑模型。

　　这就是“场景模型”。陈欣在直播中提到：在社区团购这个领域，调味品和粮油的需求量非常巨大，比如生活中常用的油盐酱醋米等产品。

　　为什么需求量这么大?

　　从品类维度分析，我们发现社区团购上最大的类目是生鲜，跟生鲜关联最紧密的类目是什么?当然是调味品和粮油，在社区团购上买菜的人群是一定是做饭的人群，做饭的人群一定会买调味品和粮油。围绕“做饭人”做自身的品类布局，也是一个不错的方向。

　　从需求背景分析，当下疫情反复，很多餐厅要么闭店，要么倒闭，除去工作应酬等需求，很多人开始倾向于自己在家做饭，即便餐厅堂食正常营业的时候，就餐的人也寥寥无几。而且今年发现一个细节，走在上班的路上，发现越来越多的上班族随身携带带饭包，中午办公园区的微波炉热饭队伍也越来越壮大。

　　不难发现，更多的人开始居家做饭，而调味品则是必不可少的一大标配，显然，调味品和粮油需求已经显性化。

　　所以我们看到，无论是从品类逻辑还是需求背景，一定是围绕场景来发生的，在这个场景下诞生的消费需求，一定是直线上升的。

　　什么是“场景模型”?

　　通俗来讲，就是一个人在什么时间，什么地点，和什么样的人，有什么需求，将这个场景下产生的痛点综合起来，分析他的消费动机，消费目的和消费逻辑，然后匹配对应的产品，动销顺势成立。

　　所以，有了场景模型才会有动销模型。

　　4.用创业者心态，实现增长

　　在很多人看来，社区团购增长难，不可运营。但在麦纯看来，这并不是平台本身的问题，是自己的运营方式错了，对市场不够理解，对消费者不够了解，犯了“头痛医脚，脚痛医手”的错误。

　　所以麦纯的社区团购为什么能逆势增长?

　　在麦纯电商之前，麦纯的几位业务负责人都有快消品和电商经验。创立麦纯后，他们并没有“吃老本”，而是选择下市场，在他们看来，只有真正深入市场，不断的跟终端小店老板聊动销，和平台拍档聊策略，去渠道跟车发货，和消费者聊需求。每年，财务室一摞摞的报销单，全是业务同学的差旅报销单。

　　俗话说，“不入虎穴，焉得虎子”。六年时间，规模上看，麦纯已经从创业阶段进入了守业阶段。但是好像这家公司的员工还像第一年创业一样。用他们的话说“我们一直在寻找终极赛道，目前还在路上”。

　　都说“创业容易守业难”，难在哪?有人说难在管理，难在坚持，难在资源，看似都有道理，我们归结为一点，最难的是你的创业心态是不是一直在线?也就是我们常说的“不忘初心”。

　　尤其是快消品行业，这个行业是瞬息万变的，市场是多元复杂的，产品周期不断迭代，市场风向同样不断发生迭代。

　　要知道，增长永远是我们的核心第一要务。最后我们来总结一下，社区团购是模式的胜利，“人货场”缺一不可，人是流量，是需求，做生意人气为王，有人就有一切;货是产品，是供给，核心目的是满足消费者的需求;场是平台，是供需双方的交易场所，平台连接人与货形成信息流。

　　将这几个角色链接起来，这个模式才有自增长的生命力。

　　而当下社区团购的市场格局已经非常明显：多多买菜，美团优选、淘菜菜、兴盛优选，这4家格局已经稳定，想在新进来已经很难了，所以，社区团购的成功模式已经跑出来了，接下来就是如何在存量中找增量，麦纯的运营模式值得我们借鉴和学习。

　　最后送给大家一句话，以此共勉：没有淡季的市场，只有淡季的思想，没有疫情中的市场，只有疫情中的思想，不要在疫情当中坐以待毙!

　　同时，麦纯电商的品牌代运营业务今年也在招商，目前他们全国只精细化运营5个品牌，月销2000万。今年计划再扩容2-3个有潜力的品牌，帮助品牌方一起梳理渠道，做稳定可持续的生意。他们也欢迎各位有意向品牌方一起交流，一起研究平台，做好增长!