创业10年转型主播，看抖音达人卡卡欧巴如何开拓大牌专场

　　要说今年最火的营销业态，必然少不了直播带货。在疫情肆虐的2020上半年，直播带货曾一度成为众多线下实体店的“救命稻草”，更不乏凭借于此顺利走出困境的商家。抖音直播带货达人“卡卡欧巴”便是其中之一，创业10年并开设有40家女鞋实体店的他，不仅通过直播带货成功渡过了疫情最艰难的时期，现如今更是收获90万粉丝。灰豚数据显示，近30日卡卡欧巴的14场直播中，场均销量超3400件，场均销售额高达98万元，不到百万粉丝的卡卡欧巴，亦在直播带货赛道成功突围。

　　今朝非旧梦，疫情下转战线上主动出击

　　2月5日，正值疫情肆虐，卡卡欧巴在抖音上面发布了第一条视频。“去年大年三十，熬到晚上8点才回家吃晚饭;而现在，每天只能关在家里，出不了门，店里也是无法正常营业，面对挤压如此多的货物，自己不知道该怎么办。希望一切都能好起来，中国加油，武汉加油。”卡卡欧巴在视频里如是说道。视频里一前一后的景象对比，年前拥挤的人流和如今空荡的店铺形成强烈的反差，面对疫情的冲击，即便是拥有再丰富的营销经验，也都无济于事，这便是当时实体店最真实的写照。

　　在当时，像卡卡欧巴这样的实体店商家遍地都是，没人知道还要“熬”多久，还能“扛”多久。束手等待无异于坐以待毙，在直播带货还未彻底起势的时候，卡卡欧巴便果断入局，在抖音开启了自己的带货之旅。4个电话、7条私信，这便是最初直播的成果，但卡卡欧巴并未气馁，他明白直播的收益哪怕再微薄，也比在店里干坐着时的手足无措要强。

　　在后来的日子里，卡卡欧巴几乎每天直播近10个小时，即使说到嗓音嘶哑，即使站到腰椎间盘突出，也都不愿放弃。一个月后，他的直播间在高峰期能达到一万五千人，不仅卖出了自己滞销的货，还帮助在疫情期间生意同样受到巨大冲击的朋友卖出了积压的库存。

　　现如今，尽管线下实体店的运营已经恢复了十有八九，但卡卡欧巴仍未放弃直播带货。蝉妈妈数据显示，截至目前，卡卡欧巴近30日直播带货品类多达20种，覆盖柏丽卡、ADIDAS、李宁、波司登、太平鸟等33个品牌。显然，这已经成为了他的又一项“事业”。

　　聚焦“幕后”，紧跟时代潮流、顺应消费者需求才能游刃有余

　　卡卡欧巴的成功并非范例，疫情下尝试直播带货的商家比比皆是，这一点在卡卡欧巴起初的直播和视频评论里就足以看出，很多商家都在互相鼓励，积极地通过直播带货寻找出路，但最终取得成功的不会超过半数。可能在很多圈外人看来，卡卡欧巴平平无奇，除了坚持努力以外，似乎再找不到其他的成功要素，实际不然。

　　在直播带货的初期，很多商家、主播都以为低价是核心竞争点，但事实证明这并非长久之计。卡卡欧巴从一开始便将目标定在了品质大牌上，首先保证自己准备的货物是粉丝和观众满意的正品好物，再在这个基础上尽量为大家争取一个较低的价格，以“好物+优价”的模式收获粉丝和观众的信赖。

　　实际上，除了自家店的直播带货外，卡卡欧巴做过相当多的大牌专场，包括ADIDAS、耐克、李宁、斐乐、迪奥、欧诗漫等众多知名大牌，经常会到品牌实体店做实地直播，粉丝呼声也格外强烈，时不时地便有人留言让他在做一次某个品牌的专场。卡思数据显示，在卡卡欧巴的主营带货品类里，柏丽卡、ADIDAS、李宁、太平鸟、波司登占据TOP5，500-1000的价格区间占比高达37.9%。可以说，卡卡欧巴“只做大牌正品，严选品质好物，骨折大牌价格”的宗旨，既贴合了直播带货行业品质化发展的大趋势，又迎合了消费者对品牌好物的需求，为其长久“营业”做了很好的铺垫。

　　未来相当长的一段时间里，直播带货的品质化仍会是主要发展方向，这种品质化既是货的品质化，也是直播的品质化。商家、主播要想在这一行业长久的立足，还需时刻从消费者的角度出发，正如卡卡欧巴在抖音创作者大会上所说，“我们要真正地给粉丝创造价值——不仅为粉丝提供他们想要的物品，更重要的是让粉丝在心理上获得满足。带货不只是低价，知名国际品牌不可能永远放低价，但我们要有在粉丝尽心甄选优质好物的态度。”